商务谈判策略与技巧培训讲学.pptVIP

商务谈判策略与技巧;一、概念; 谈判涉及的范围十分广泛，在政治、经济、军事、外交，乃至人们日常生活领域都广泛存在。;（二）商务谈判：;（三）国际商务谈判：; 【在美国：60年代初成立了全国性的谈判学会，许多跨国公司也纷纷建立起自己的谈判研究机构。哈佛大学应社会之需还专门成立了商务谈判培训中心，负责培训政府和企业中的高级谈判人员。 在中国：（大陆）对于商务谈判的重视和研究则是在80年代中期以后的事。中国目前尚处于介绍西方发达国家的商务谈判学理论、方法、和经验的阶段，至于对商务谈判的研究尚处于起步和发展阶段。】 ; 二、商务谈判的类型 ;2、按参加谈判的主体数量不同可分为：;3、按谈判方式不同可分为：;主场 客场 中立地谈判。 主客轮流;5、按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为： ;6、按谈判当事人所采取的策略和方针不同可分为： ;甲方 乙方; 甲方 乙方; 三、商务谈判的原则 ; 四、商务谈判程序; 选择谈判对象需要考虑和解决许多问题，主要有： 首先要明确自我的主要需求，并将追求的目标固定下来。 其次要对所有可能的谈判对手，在资格、信誉、注册资本和法定地位等方面进行审核。 最后要寻找我方目标与对方条件的最佳结合点，即通过比较，选定一个或两个最有利于实现我方经济目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙伴。 确定谈判对象是参加（国际、国内）商务谈判的重要环节。商务谈判对象的确定关键是看对方是否能满足己方的需要。 一般来说：只确定一个对象 确定2至3个对象; 人员的选择：标准应从四个方面考虑，即基本素质、知识结构、能力结构和年龄结构。 队伍规模：（谈判的复杂程度） 谈判项目对专家的需要程度 可供选择的谈判人员人力资源情况 谈判项目牵涉的利益方的多少 成员结构：领导人（主谈人）、商务人员、财务人员、法律人员、专业技术人员、翻译及记录人员.;（二）实质性谈判阶段;（三）协议签订阶段;（四）后续阶段;第二部分世界主要国家和地区商务谈判风格; 1、彬彬有礼地讨价还价，表里不一 2、协同作战，配合默契 3、耐心十足，注重最后期限 4、重视人际关系的建立，重视对谈判对手的信任，而不重视合同本身 5、善于利用策略，打折扣，设埋伏 6、信任权利，偏爱长者 7、准备充分; 二、美国; 三、德国;四、阿拉伯国家; 五、中国;第三部分商务谈判礼仪; 一、规范的个人行为 P253; 二、服饰的礼仪 P256;三、接待的礼仪; 四、见面的礼仪P255;五、交谈中的礼仪; 六、参观企业时的礼仪（在外商参观我国企业时）;七.宴请的礼仪P260;八、舞会的礼仪;九、赠送礼品的礼仪;第四部分 商务谈判的策略与技巧;一、开局的策略与技巧 ; 二、语言的技巧P236;3、说、听、问、答、叙;（2）听的技巧;（3）提问的技巧;（4）回答的技巧;（5）叙的技巧 ;三、报价的技巧; 2、报价P187; 在上述谈判中，由谁先报价是个比较微妙的问题。报价先后在某种程度上会对谈判的结果产生实际性的影响。;3、西欧式与日本式报价;四、让步的策略与技巧;五、部分常见的谈判策略与技巧;（一）较量过程针对人心理因素的策略 P134;（二）谈判中针对对方人员的策略 P135; 2、疲劳战（又称疲惫技巧）; （2）常用的方法; （三）针对谈判过程的策略 P137;2、休会的作用;3、休会后恢复谈判的步骤;（四）商务谈判不同地位的应对策略 P138;（五）针对对方谈判作风的策略 P140;2、投石问路：又称假设条件。;3、限定谈判期限（简称规定时限）;4、以诚相待（又称开放技巧、开诚布公等）;（六）针对谈判人员不同性格的策略 P144;2、不开先例的策略 P145; （七） 除了以上介绍