商务谈判课件知识课件.ppt

11.2 商务谈判中的礼节 一、交际的一般礼节 二、见面时的礼节 三、称呼礼节 四、递送名片的礼节 五、服饰礼节 一、交际的一般礼节 （一）商务人员的仪表 （二）商务人员的仪态 （一）商务人员的仪表 面貌：长相容貌/精神面貌/面容修饰 表情 修饰礼仪 （二）商务人员的仪态 坐 站 行 蹲 手势 坐姿要求 1、头要端正 2、上身直立 3、手臂的摆放位置正确（放双腿上、放身前的桌子上、放在椅子的扶手上） 基本的坐姿 1、“正襟危坐”式（男、女） 2、“前伸后曲”式（女） 3、“重叠”式 （女） 4、双腿斜放式（女） 5、交叉式（女） 6、“垂腿开膝”式（男） 7、重叠扶手式（男） “正襟危坐”式（女） 上身和大腿、大腿和小腿都成直角，小腿垂直于地面。双膝、双腿包括两脚的跟部都要完全并拢。双腿并拢，上身挺直、坐下，两脚尖并拢略向前伸，两手叠放在双腿上，略靠近大腿根部。入座时，若是着裙装，应用手将裙摆稍稍拢一下，然后坐下。 规范的坐姿 “前伸后曲”式 大腿并紧后，向前伸出一条小腿，并将另一条腿曲后，两脚脚掌着地，双脚前后要保持在一条直线上。 上身挺直，左腿前伸，右小腿屈回，用脚掌着地，大腿靠紧，两脚前后在一条线上。 “前伸后曲”式（女） 上身挺直，坐正，腿向前方，左小腿垂直于地面，全脚支撑，右腿重叠于左腿上，小腿向里收，脚尖向下。双臂交叉支撑左右腿上。特别要注意将上面的小腿回收，脚尖向下。 重叠式 坐在较低的沙发上时，若双腿垂直放置的话，膝盖可高过腰，极不雅观。这时最好采用双腿斜放式，即双腿并拢后，双脚同时向右侧或左侧斜放，并且与地面形45度左右角。 斜放式 双腿并拢，双脚在踝部交叉之后略向左侧斜放。坐在办公桌后面、主席台上或汽车上时，比较合适采用这种坐姿，感觉比较自然、舒适。 交叉式 裙装坐姿 规范的坐姿 “垂腿开膝”式 上身和大腿、大腿和小腿都成直角，小腿垂直于地面，两条小腿允许分开，分的幅度不要超过肩宽。 上身挺直、坐正、双腿自然弯曲，小腿垂直于地面并略分开，双手分放在两膝上或椅子的扶手上。 垂腿开膝式 右小腿垂直于地面，左腿在上重叠，左小腿向里收，脚尖向下，双手放在扶手上或放在腿上。如果坐在有扶手的沙发上，入座后上体自然挺直，男士可将双手分别搭在扶手上。 重叠扶手式 写姿 伏案书写时工作坐势，上体稍前倾，眼睛与书写距离33厘米，两臂曲扶台面约一肩半宽，两腿并拢微屈稍分开，小腿垂直地面。时间长时在不影响姿态美的前提下作适当调整。 坐姿禁忌 1、双腿叉地过开 2、架腿方式欠妥 3、双腿直伸出去 4、将腿放在桌椅上 5、不停抖腿 6、手乱放，手触摸脚部 7、仰靠椅背并敲起二郎腿 站姿 正确的站姿： 1、头正、颈直，双目平视，嘴唇微闭，面带微笑、自然平和 2、两肩平行、放松，稍微下沉 3、躯干挺直，身体重心在两腿的中央。收腹、挺胸、立腰（力度感）、提臀。 4、双臂自然下垂于身体两侧，或放在身体前；手指并拢自然弯曲，中指贴拢裤缝。 5、双腿直立，两足分开20公分左右的距离或两脚靠拢，脚尖呈V字，角度呈45°至60°。女性两脚可并拢，男性双腿张开与肩宽，保持身体的端正。 √ √ × 两脚并拢或两脚尖略展开，右脚在前，将右脚跟前置于左脚内侧；两手自然并拢，大拇指交叉，一手放在另手上，轻贴在腹前；身体直立，挺胸收腹，身体重心可放在两脚上，也可放在脚上，通过重心移动减轻疲劳，余同肃立。 两脚并拢脚尖展开 右脚在前，将右脚跟前置于左脚内侧 行姿 规范的行姿 1、起步时以站姿为基础，上身略为前倾，身体重心在前脚掌上，部态清盈稳健 2、头正颈直、双目平视前方，表情自然 3、身上挺直，收腹挺胸 4、双肩平稳，双臂以肩关节为轴自然摆动 5、女性行走时要走成条直线，自如、匀称、轻柔 6、男性走时则要走成两条直线，脚部要大方、稳重、有力 7、速度适中，步幅要适当 行姿的禁忌 1、忌弯腰曲背 2、忌步履蹒跚 3、忌面无表情 4、忌东张西望 5、忌步子迈得过大或过小 6、忌敞开衣襟 7、忌拖着鞋走路 8、忌勾肩跨背并排而行 9、忌走路时抽烟、吃东西 10、忌走动过频过急 10.1.1 成交意图的表达及技巧 1.成交意图表达的时机 （1）成交的含义 所谓成交，就是指商务谈判双方经过反复磋商，对各项交易条款达成一致意见，拍板定案，并采取一定的交易行动。 （2）把握好成交意图表达的时机 若过早或过于仓促催促对方做出决定，会过分表示出己方希望成交的热情，对方可能会一步不让地进攻；而过迟才表示自己的成交意向，往往又会造成成交机会的丧失。 10.1 商务谈判的成交 2.成交意图的表达技巧