新信息时代中药营销的模式探索.docVIP

新信息时代中药营销的模式探索 　　摘 要：采用实际营销试验，尝试新型“汤包”产品的开发，通过分析“汤包”产品销量与时间的相关规律，探索解决滋补类中药营销模式的相关问题。营销试验采用的新产品销售额占试验总销售额的三分之一。试验结果表明：“汤包”产品销量呈现冬秋多，春夏少的特点，与季节时令存在相关性，主要消费人群为中年人，而老年人和青年人购买力度较小。据此提出“汤包”中药材销售应该根据不同季节时令的销售趋势选择合理的清仓和囤积时间，并且应针对以中年人为主的主要消费群体采取相关产品宣传和营销策略。另外，创新产品有利于销售额的提高，产品和营销模式的创新有利于建立“南北互联”营销模式，妥善解决中药材产地销售难和“汤包”消费者采购难的现实问题。 　　关键词：中药；营销模式；“汤包” 　　中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2017）07-87 -03 　　一、引言 　　近年来，随着生活水平和消费水平的提高，人们的消费需求不再满足于日常的吃饱穿暖，而是开始逐渐把健康和养生纳入日常生活的范畴之中。在以食进补的领域中，传统的中医养生和中药滋补开始逐渐走进中国人的视野之中。随着经济水平的提高和人口老龄化的加快，人们对滋补类的中药材需求有明显的上涨态势，据报道，我国中药业规模已经达到5000亿元以上，占据了国内医药市场的三成。但在人们保健意识日益增强的今天，传统的中药材销售在形式和内容上已经不能够满足当今市场的需求，如何在新时代下探索出一条在内容和形式上创新的销售道路成为不少中药材销售者所考虑的问题。当今的滋补类中药材销售具有一定的不平衡性，具体又可以分为地域上和时间上的不平衡。地域上的不平衡主要体现在名贵药材产地的集中和滋补类药材销售地的集中，滋补类药材中除部分大宗药材以外很大一部分为名贵药材，如鹿茸.、人参等大多产自北方集中于东北地区，而这些药材销售地又集中在以福建和广州为主的南方沿海地区。在沿海地区，名贵药材的销售竞争日趋激烈，大多数名贵药材通过滋补行流入市场，较少一部分通过医院和药店到达消费者手中。而时间上的不平衡主要体现在滋补品药材销售随着时节的变化而体现出较大的波动。南方地区春夏对滋补类药材特别是名贵药材的需求量较小，而进入9月份以后直到冬季结束，对于滋补类中药材的需求量明显增大。从时间上看，具有较大的不平衡性。对于销售者而言，何时囤积，何时清仓受时间影响较大，也一定程度上导致了产地和销售地在时间上的供求关系不平衡。 　　目前的中药营销模式除了大型药材厂商加工中成药以外，主要可分为传统的营销模式和滋补类药材销售的营销模式。传统的营销模式中以大宗药材销售为主，主要是通过药店和医院销售，占据中药市场较大的市场份额，而滋补类药材特别是名贵药材主要依赖于滋补行销售或者产地直销，市场占有率随着经济水平提高具有明显的上升趋势。医院和药店的大宗药材的销售需求主要来自于药方中的抓药，多为病人咨?中医后所得药方按量抓药。需求较为稳定，但劣势在于没有固定客户群体，从销量上看医院和大型药店占据主要市场，对于小的中药材销售从业者来讲不够具有吸引力。而滋补类药材的销售需求来自于有进补习惯的人群尤其是年龄较大者，一旦形成好的口碑，能具有较长时间稳定的客户群体，但是其劣势在于其销售情况受时间的影响较大，不能获得稳定的收入，有秋冬多，春夏少的趋势。同时和名贵药材的产地和质量有很大关系，价格差异巨大，市场存在一定产品质量参差不平的情况，不利于消费者甄别和选择。就滋补类药材营销模式来讲，如何跟随市场行情呈现渐好的趋势，丰富产品类型，创新销售模式，稳定收入，成为滋补类药材销售急需解决的问题。 　　二、滋补类药材销售的营销模式的创新试验研究 　　针对日益增长的滋补类药品需求，通过进行实践探索试验，来解决滋补类药材销售的新营销模式的相关问题。以开发新的销售产品为创新内容，对销售情况和规律进行了记录和分析，对问题的解决提出方案和建议。 　　（一）试验概况 　　销售试验的试验地点选于福建福安市，在穿山路临街的滋补行进行试点店面的销售试验。试验在销售内容上进行了创新，其中在滋补类特别是名贵药材的直接销售以外推出了“汤包”销售模式。丰富产品类型，进行销售试验。 　　“汤包”即煲汤用中药包。这是根据当地人喜爱在煲汤时加入各种中药材所推出的一种区别于传统药方的新产品。“汤包”内容由中医开局或者根据中医药典籍上的经典偏方改进而成，其创新点在于配合食疗，并且具有很强的针对性。“汤包”以滋补和养生为主要功效。对于不同人群有不同的产品种类和进补方法。比如对待产后孕妇有补血调养的汤包，对于学习压力大的学生群体推出安神补脑的汤包。汤包并不单独使用，而是搭配食材炖汤，结合当地的饮食文化和口味习惯，通过调研试用改进。以食进补，具有较强的针对性，