第一章整体销售观念与体系 第一节 整体销售观念 一、 整体销售 整体 ....docVIP

第一章 整体销售观念与体系 ?第一节?????????? 整体销售观念 一、?整体销售 整体销售是从广义角度给销售定的概念，亦称系统销售，它是指个人或经济组织通过创造某种产品与劳务，并同其它个人或组织（包括企业，但比企业更广泛）进行交换，从而满足双方的需要和欲望的一种社会的和管理的过程。整体销售与市场营销在内涵与外延上有较大的一致性，但两者存在着区别。整体销售包括两个最基本的部分：企业活动与社会活动。 二、整体销售观念。 要树立整体销售观念就必须突破销售就是把产品买出去的传统的看法。从整体销售这一概念出发，企业经营者应确立如下观念 （1）全过程销售观念。整体销售贯穿企业经营与管理的全过程，它不是从产品被制造出来才开始。它必须是先发现产品的核心利益（即代表顾客需要与欲望），再组织生产过程，制造产品，从而实现产品自销的终极目标。 （2）全员销售观念。销售决不是推销人员与销售部门的单方面责任，它要求全体成员共同参与，各部门协调平衡。 （3）战略观念。企业不仅要考虑短期的目标与利益，维持日常的生产与经营，更重要的要从全局出发，考虑长远的利益与目标，才能确保企业长远生存与发展，永久占领市场，即要求企业在从事销售时必需确立起战略观念。 （4）营造整体销售环境观念。组织与环境的互适才能使企业在不断变化的环境中获得生存与发展的机会。企业的销售工作也不可避免，企业必须营造一个优良的销售环境。目前，国内外比较重视的三项销售环境的营造战略是：企业形象设计与塑造，促销宣传，公共关系拓展。 第二节?? 整体销售体系 一市场营销活动过程的分析 企业营销活动过程的第一阶段，即投资决策与资源开拓阶段 企业营销活动过程的第二阶段，生产阶段 企业营销活动过程的第三阶段，即产品销售阶段 二、整体销售体系 整体销售体系应完成两方面的建设：整体销售的组织体系的建设与整体销售决策体系的建设。 1、整体销售的组织体系。企业应完善市场信息系统、市场营销策划系统、市场营销决策系统、市场营销支持系统、市场销售系统等建设 2、整体销售决策体系。整体销售行为是在整体销售决策指导下进行的。各项市场营销的决策都对产品的最终销售产生影响。各项市场营销的决策相互支持、相互促进、相互协调，它们统一构成了整体销售决策体系，形成有机整体。 第三节 营销观念的演进 营销观念演变过程的五个阶段构成五种较为典型的营销观念： 1.生产观念、2. 产品观念、3.推销观念、4.市场营销观念、 5.生态学和社会性市场营销观念。 教学目的和要求 ????掌握推销的本质和涵义；了解推销的意义与作用；掌握推销人员的职责与义务；了解推销的类型；了解推销类型与销售渠道的关系。通过案例分析，明确提高推销人员素质的重要异议。 ?第二章 推销的基本范畴 ?第一节 推销的本质和涵义 ?一、推销的本质、 推销不是简单的商品销售，也不是美丽的骗局，推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认、激活和满足顾客的需要和欲望，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。 二 、推销的内涵 要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确下列几点： 1、? 影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返了。 2、? 推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息与产品和服务。 3、? 为满足顾客的需要，要提供良好的售后服务 4、? 推销方通过满足顾客的需求以达到自身的获利的目标 5、? 推销员有义务帮助中间商推销产品 6、? 要与顾客建立良好的关系 7、? 要贯彻“顾客满意原则” 第二节 推销的意义与作用 一、 推销对社会的作用；明确推销人员在推销活动中的重要作用； 1、?? 新产品的研究开发 2、?? 推销人员增加了产品的价值 二、 推销在企业中的作用 对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销的一个非常关键的因素。人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品和消费产品的行业都是非常重要的。 三、 掌握推销给人们创造的机会 ?第三节 推销人员的职责 推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。 推销活动的类型有以下几种 一、 直接推销 直接推销包括开发新的客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。 二、 间接推销-其高公司的声望 推销人员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销人员的职责就是维护和保障公司的名称和形象。 推销员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销员的职责就是 维护和保障公司的名声和形象。推销员还要参与下面一些非推销活动： ? 1.建议和咨询。向顾客提供信息和建议，帮助他们处理有关商 品、市场营销及管理方面的问题；向公司提供市场信息，帮助公司制 定和调整市场营销战略和产品战略。 ?2，处理顾客投诉。要求推销员做出公断或向公司有关部