加快网格承包经营 - 中国电信集团.docxVIP

PAGE \* MERGEFORMAT1 企业文化大讨论工作简报 （第4期） 中国电信厦门分公司 2013年5月 【按】中国电信“一去两化”和企业转型战略是一脉相承，是集团公司战略思想的提炼和总结。“去电信化”的本质是创新，是中国电信为适应移动互联网时代生存和发展的必然要求；“市场化”的本质是效益和效率，是要通过在企业内部引入市场机制，调动员工积极性，增强企业内生动力；“差异化”的本质是竞争，是要比别人做得快一点，比别人做得好一点。 围绕分公司2013年市场营销工作重点，集美区电信局市场部主任杨启铭、思明区电信局莲前分局长胡轩、思明区电信局营销部主任刘兆峰，他们从市场营销一线的角度，畅谈对“一去两化”和“一句话四个词六件事”的观点。杨启铭认为分公司要加快网格承包经营，要加强精细化的经营；胡轩认为“市场化”就是要做到内部市场化、外包效益化、资源体系化、销售专业化；“差异化”就是要以客户为导向，细分市场重点，匹配主推销售品（需聚焦做减法，终端+套餐+应用），选择合适的渠道，快速推广；刘兆峰认为要加快网格承包经营，推进销售模式积极转型，强化支撑管理，提升服务水平。本期刊登他们的一些观点供大家借鉴与思考。 市场营销篇（一） 杨启铭 主要观点：一是从深度、广度上加快网格承包经营，要把权限下放给分局，要做好承包者的帮扶、支撑工作，不可简单以包代管；二是持续推进销售转型，通过终端引领发展天翼，大力发展智能机，提升用户质量；三是加强精细化的经营，要依托精准的数据挖掘做支撑，从而发现目标客户，寻找营销机会，并及时发现运营中存在的问题。 目前全省各地通过划小经营单元，开展网格承包经营，以提升市场化运营能力，从而激发各方自主经营的积极性；同时采取更加精细化的经营举措，提升客户价值，做好成本穿透，提升成本使用效率达到降本增效的目的。根据厦门分公司的实际状况，并结合集美局的特点，我谈谈近期市场经营工作的一些思路。 加快网格承包经营 首先要从深度、广度上加快网格承包经营，开展网格的竞标承包应该把权限下放给分局，因为他们熟悉区域市场、熟悉客户、熟悉人员，由他们来组织网格承包，选择合适的承包人选，承包工作就成功了一半。网格承包关键是能取得实效，因此形式可以多样，不一定都采取收入承包，比如外来务工人员集中居住的地方，重点是拓展信息公寓宽带并依此发展天翼，而信息公寓市场的拓展具有很强的地缘特性，可以简化为依靠当地能人的专项业务承包，以及用户侧的快速装维承包。对于承包人员的选择，对内配合用工梳理，鼓励员工自助创业；对外引入合适的承包团队以实现销售能力的补充、提升，实现销量倍增。 网格承包出去仅仅是经营的开始，更为重要的是要做好承包者的帮扶、支撑，不可简单以包代管。因此要做好系统支撑、数据支撑、管控支撑、能力支撑等各个方面的帮扶工作，扶上马，送一程；争取承包一个，成功一个，以提升承包人员的信心，带动更多的人员参与承包。为了进行帮扶，我们可以组建一支或多支全方面的帮扶队伍，并有计划有目的的走入网格，送去培训、送去支撑。 终端引领发展天翼 网格经营更适合宽带营销的攻防战，而对于天翼，需要通过终端引领来发展。智能机发展已经进入井喷期，一季度厦门的智能机销售占比达到68%，全省最高，但还略低于全国平均。厦门智能机的ARPU值达到80元，而2G用户只有它的一半，智能机用户流失率低于2G用户1.2个百分点，这些都是我们要集中力量大力发展智能机的迫切动力。卖终端，对各方都有好处。对企业，减少终端成本投入，并提升补贴的有效性；对代理商，满足其逐利的本性；对员工，可以获得一定的销售激励提升收入。实现终端引领主要通过结合重大节假日开展针对性手机节活动，在卖场、门店、营业厅周周常态化开展炒店活动，结合网格化经营开展扫小区、扫村庄，结合政企团购，入厂“展销”。而配套手机销售促销活动，要定期举办终端订货会，通过集约资源，聚焦机型，线上线下合作，实现终端成本下降、终端在网点广覆盖的目标，同时也占领代理商的钱袋，从而抢得先机。要使各方统一到终端引领这个方向上，除了加强宣贯、统一思想外，更要从考核优化、激励区隔上做好工作。对内，在竞赛、绩效考核上要加大智能机发展的权重，对员工考核评优评先，重点考核终端销售能力；对外，通过制定差异化的佣金激励，引导代理商多发展智能机。通过多方努力，多管齐下，持续开展，最终实现销售转型。 加强精细化的经营 当前企业成本资源越来越紧张，因此要加强精细化的经营，其中很重要的一点是要依托于精准的数据挖掘来做支撑。我们企业有海量的运营数据，CRM、计费、各运维系统等，也包括厦门已经开展得很不错的社区信息化、爱城市等对外运营平台数据，在法律法规允许的范围内充分挖掘、合理利用。 通过数据挖掘发现目标客户，寻找营销机