战略互动中的换位思考跟共情——研究探究.docVIP

一个加油站的销售谈判实验。在谈判过程中，仅仅基于销售价格进行交易是不可能的。具体来说，买方所能给出的最高价格(保留价格)，低于卖方所能接受的最低价格，在销售价格上没有讨价还价余地。然而，双方的内在利益是一致的。买方须雇佣经理人来经营加油站，卖方则需要资金来旅行，并于日后获得雇佣机会。因此，双方可以达成一个低于卖方保留价格的协议，但约定给卖方保留未来的雇佣机会。为了成功完成交易，参与者在谈判过程中必须自行寻找可供选择的解决办法。作者预测，与共情能力强的人相比，换位思考能力强的个人更容易达成符合双方利益的协议。研究的参与对象是70个全日制MBA学员（男51人，女19人）。参与者随机配对，分别扮演买方和卖方，进行双边谈判。如果满足下列两个条件，谈判就是成功的：①谈判价格不高于买方的保留价格；②出现了附加的条款，例如基于回报的工作机会等。如果出现下列情况之一，谈判即宣告失败：①谈判只涉及到加油站的销售价格；②谈判陷于僵局。总体看来，35组中，24组（68.5%）谈判成功。在控制了性别和人格特征两个因素后，只有谈判双方的换位思考倾向是谈判成功与否的显著的预报因子。共情和交易成功之间的负相关关系虽与事先的预测吻合，但缺少显著性。买方换位思考能力的高低显著预示着谈判能否取得成功，而卖方换位思考能力的高低并不能显著预示谈判能否成功。买方或卖方的共情性高低都不能预示谈判能否成功