基于客户购买决策分析保险客户开发策略.docVIP

南京财经大学毕业论文（设计） PAGE 南京财经大学本科毕业论文 学校代码：10327 学号：2111202304 南 京 财 经 大 学 本 科 毕 业 论 文（设 计） 中文题目：基于客户购买决策分析的保险客户开发策略 英文题目：Policyholder Development Strategy Based on Customer Decision-Making Process 所在院系：营销与物流管理学院 专业班级：市场营销061班 学生姓名：王百礼 指导教师：胡理增 完成时间：2010年5月 目录 TOC \o 1-2 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc264113161 摘要 PAGEREF _Toc264113161 \h 1 HYPERLINK \l _Toc264113162 一、文献回顾 PAGEREF _Toc264113162 \h 2 HYPERLINK \l _Toc264113163 二、从客户购买保险的决策过程分析客户开发存在的主要问题 PAGEREF _Toc264113163 \h 3 HYPERLINK \l _Toc264113164 （一）客户购买前：风险认知与信息搜集失真 PAGEREF _Toc264113164 \h 3 HYPERLINK \l _Toc264113165 （二）客户购买时：产品结构不能满足需求，服务不到位 PAGEREF _Toc264113165 \h 5 HYPERLINK \l _Toc264113166 （三）客户购买后的决策：客户无助地抱怨 PAGEREF _Toc264113166 \h 6 HYPERLINK \l _Toc264113167 三、基于客户购买决策过程分析的解决办法 PAGEREF _Toc264113167 \h 8 HYPERLINK \l _Toc264113168 （一）提高保险企业及代理人诚信度 PAGEREF _Toc264113168 \h 9 HYPERLINK \l _Toc264113169 （二）改进产品开发策略 PAGEREF _Toc264113169 \h 10 HYPERLINK \l _Toc264113170 （三）拓宽客户开发渠道 PAGEREF _Toc264113170 \h 11 HYPERLINK \l _Toc264113171 （四）完善售后服务 PAGEREF _Toc264113171 \h 12 HYPERLINK \l _Toc264113172 （五）行业联合进行及保险知识普及 PAGEREF _Toc264113172 \h 13 HYPERLINK \l _Toc264113173 四、基于现代营销理念的客户开发 PAGEREF _Toc264113173 \h 14 HYPERLINK \l _Toc264113174 （一）在保险客户开发中贯彻科学营销理念 PAGEREF _Toc264113174 \h 14 HYPERLINK \l _Toc264113175 （二）基于4C理论的客户开发策略框架 PAGEREF _Toc264113175 \h 14 HYPERLINK \l _Toc264113176 参考文献 PAGEREF _Toc264113176 \h 16 PAGE 8 基于客户购买决策分析的保险客户开发策略 【摘要】：基于客户决策过程分析客户的心理和行为特征是一种指导客户发开策略的重要途径。本文按照从分析消费者购买决策三个流程角度阐述保险行业客户开发中存在的若干问题，例如客户对保险的问题认知偏少，消费者对保险行业的整体评价不良，保险企业自身管理方面存在问题，以及客户在购买保险之后的不满和行为反应等等，探讨各个问题的相应解决途径，并针对国内保险行业客户开发提出一些创新性策略，为保险业的客户开发提供一些具有实践价值的建设性方案，促进保险企业的持续健康发展。 【关键字】：保险；客户开发；消费者行为；决策过程；营销创新 【Abstract】: Studying customer decision-making process is an important way to guiding customer development strategy. This paper expound several