客户拜访技巧与要求.pptVIP

客户拜访的技巧与要求 市场分析 市场选择与定位 自我推销、取得信任 拜访时间的选择 电话拜访的技巧 环境选择与气氛调节 怎样成功预约客户 回答问题的基本技巧 这样做好客户的回访工作 开发市场的基本流程 找出客户拒绝背后的原因 以感情为纽带，建立良好的客户关系 市场分析 市场分析是指对市场规模, 区域位置, 经营性质, 销售特点, 市场容量及适应范囤等调查资料所进行经济分析和销售分析, 是指通过市场调查和供求预测, 根据产品销售市场的环境. 竟争力和竟争者, 分析判断产品是否有市场, 以及采取怎样的营销战略, 来实现销售目标, 市场分析来源于市场调查, 在市场调查之前, 必须针对自身的产品在市场的消费群体中的适应范囤, 进行区域经济和生活水平的评估和预测, 综合分析目标区域的消费观念, 作好市场调查与分析应从以下几个方面入手; 地区的销售规化, 1, 全面排查所有市场的整体经济水平, 根据产品价格, 产品适应范囤, 确定目标调查市场. 2, 深入预测的区域,, 摸清同类产品的销售价格.品牌包装.促销形式. 销售数量和消费群体的认可度, 3, 作好产品宣传的策划分析, 部暑宣传行动方案, 预算宣传经费与成本核算, 4, 预测和分析区域内的销售市场与发展前景, 深入调查区域的经济发展规化, 5, 分析预测区域市场对产品的需求量, 分析同类产品在该区域内的供给量以及竟争对手的相对优势和竟争能力, 确定产品销售计划, 初步测算产品销售量, 6, 市场需求预测分析, 包括市场需求量及自身产品竟争能力, 通常采用调查分析法, 统计数据分析法和相关分析预测法. 7, 市场需求层次和各类地区需求量分析, 即根据市场特点, 人囗分布, 经济收入, 消费能力和消费习惯, 确定不同 市场选择与定位 客户拜访与拜访对象的定位，首先是作好市场的调查和分析之后,确定拜访对象，在市场定位之前，我们应作好如下几项工作： 1、深入销售市场，了解消费群体的消费水平。 2、了解同类产品的竞争对象（价格、品牌、供需关系） 3、确定客户资源：超市、团购、网络、零售，分析自身产品的优势。 4、利用有效的价值关系，以短、快、少，成四步曲为营销手段，即：时间短、速度快、投资少，成功率高。 自我推销是营销工作中的首要环节，要想把自己成功推销出去，让客户接受你，必须做到以下几点： 1、注意外在形象和内涵。 2、举止大方，语言表达清楚，逻辑思维清晰 3、善于倾听客户意见，不争不抢话题。 4、揣摩和分析客户的心态，善于找到客户感兴趣的话题为突破口。 5、采用引导式的方法，找出客户的真实意愿。 拜访时间的选择 拜访客户的时间选择是拜访工作中的的重要因素，我们必须掌握和了解客户的工作时间和生活时间，才能达到拜访的目的。例。 电话拜访的技巧 电话拜访是营销工作中的常用手段，所以,在电话拜访中必须作好如下几点工作： 1、酝酿电话交流中的语言和目的 2、了解客户的工作时间，不要在上班时间打扰 3、预测对方的反应，作好客户突发的提问回答。 4、说话不要重复，语言简洁，突出电话目的和重点。 5、运用电话三步曲的拜访形式(问候电话, 针对性电话, 确定性电话) 环境选择与气氛调节 环境选择是决定拜访成功的主要因素，它能给你营造一个良好的沟通气氛和感情交流的空间，所以,我们在拜访客户时，必须作好环境选择： 1、上班时间的拜访，一般情况下，我们拜访的对象为主要负责人，当他在工作或处理相关问题时，不要惊动和打扰对方。 2、当他正在和其他人交流或人多的时候不宜进去。 3、作好外围调查，了解或观察拜访对象的心情。 4、家庭式的拜访, 在选择家庭拜访的环境时, 作好家庭成员的结构调查和选择, 比如找男客户, 你是女性, 不要在其客户老婆不在家的时候, 单独拜访, 以免产生不必要的误会, 怎样成功预约客户  预约客户见面和沟通是否成功，就能判断出客户对业务成交与否的基本意愿,如果预约成功，那么你才有沟通与建立感情的机会，成功与否,取决于你的能力和处事方法，以下几点供大家参考。 注意语言的运用，采用巧妙的预约方法，让对方没有机会没有理由拒绝你的约见，例如：你预约客户吃饭，利用吃饭的空间交流你的感情和业务时，方法很多，如果你问客户忙完了没有，想请你 吃个饭，假如对方犹豫不决的心态时，肯定的答复是没有时间，也就是拒绝，假如你换种话题，你好，今天清闲吧，我知道你今天肯定不是很忙，我在某某酒店等你，一起吃个饭，位置已经定好了，等你过来点菜啊！好吧, 假如对方想拒绝你，一是来不及反应，二是不好意思拒绝等等方法。 我们通常采用的是电话预约或拜访交流之后告