谈判策略_2.pptVIP

业务代表培训课程 谈判策略 一、谈判的含义 谈判是指人们为改变相互关系，而交换意见，为取得一致而相互磋商的一种行为。 广义的谈判是指除正式场合下的谈判以外，一节“协商”“交涉”“商量”等等。 狭义的谈判仅指在正式场合下的谈判。谈判的实质在于双方都致力于说服对方接受其要求，所运用的一种交换意见技能。 二、谈判的动机与意见 为什么要谈判 双方当事人有各取对方的欲望，而发生的谈判。 谈判的意义 通过谈判达成思想观念、目标和利益的一致各取所需。 三、谈判的原则 谈判四大原则 施与受 合作与冲突 互惠但不平衡 公平(表面上) 谈判成败之标准（认定） 目标是否完成 谈判是否有效 与对手的关系是否良好 谈判结果 双赢：双方追求的是长远利益，双方完全了解主题范围。 赢输：无法维持长久，只为一次谈判。 输赢：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。 双输：双方懂谈判（不挣也不输） 四、谈判的种类与特性 一对一的谈判：时间短 电话谈判：（一般不用） 专家间谈判：了解争论的交点，都懂谈判技巧 团体谈判：长时间，有战略和战术 政府间谈判 国际间谈判 五、谈判的策略与对策 传统的谈判模式 甲方： 采取立场→维护立场→让步→妥协 妥协←让步←维护立场←采取立场←乙方： 现代谈判模式 谈判前