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心理过程： 心理过程是人的心理现象最重要的一个方面， 具有人类的共同性、普遍性。 * 个性心理： 形成的原因： 先天素质不同； 生活条件不同； 教育不同； 从事的实践活动和经历不同。 个性倾向性：需要 、兴趣、动机、理想 个性心理特征：能力、气质、性格 * 三、什么是销售心理学？ （一）概念： 销售心理学：是市场学学科群中一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。 * （二）销售心理学的起源： 销售是人与人之间的心理沟通的一般过程； 市场格局的转变：卖方市场向买方市场的转变，供需矛盾的消费环境塑造出的销售心理 。 * 四、销售心理学主要研究的内容： （一）消费者心理： 消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。 1、消费者心理活动的一般过程； 2、消费者心理现象； 3、消费者个性心理的类型； 4、消费者的心理博弈。 * 1、消费者心理活动的一般过程： 销售抗拒：对产品的不熟悉、陌生 疑问：这个产品好吗？不会是骗子吧。 好奇心：想进一步了解产品 好感或者厌恶：对产品有了初步的认识 引起兴趣：发现需求点 购买欲望：需求激发购买 决定购买：促发购买行为 售后怀念：使用产品过程中的心理感受 机会阶段 需求阶段 体验阶段