王浩 - 企业培训.pptVIP

发问的十个信条 1、销售不是向顾客卖东西，而是帮助客户买东西； 2、销售就是找出客户的问题； 3、销售就是了解客户需求与满足需求； 4、销售就是帮助客户达成目标； 5、销售就是一门引导性的学问，引导就是问； 6、销售人员的角色就是行业顾问； 7、顾客不是不配合你，是你问的问题不够好； 8、学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间 销售给任何人； 9、销售最重要的就是要挑选顾客，挑选顾客最好的方 法就是发问； 10、发问不是一种技巧，是一种惯性。 开放性的问题 封闭性的问题 问问题分两种 （一）开放性问题的作用： 1、获得对方的信息 2、引出顾客对特定问题的思考 3、找出顾客究竟在想什么 4、找出顾客相信的事 5、建立信赖感 6、引起双方互动 7、让对方进入购买情形 开放性问题该如何设计？ 1、 问“为何”—目的、原因 2、问“什么”—内容 3、问“何地”—地点 4、问“何时”—时间 5、问“人” —对象 6、问“如何”—方法 7、问“合作”—怎么 封闭性问题的设计： 1、对与错 例：这些内容就是您刚刚所表示的对吗？ 2、是与否 例：刚刚阐述的是不是您最关心的呢？ 3、好与坏 例：那我们以后就按照这种方式去合作好吗？ 4、行与不行 例：刚才给您展示的方案您觉得行吗？ 5、能与不能 例：通过我们今天的交流，我们有没有合作的可能性（问这个问题要看对方情绪） 6、要与不要 例：假设我们可以提供一种方法让咱们的效率提升，这样的方法您要吗？ 销售技巧 见教材后补充资料 收款的方式 （1）成交的三个要素： 心理信念 要相信顾客口袋里的钱是我的，我的产品是顾客的 成交的环境 周围不要嘈杂，或对环境有影响的人或事 成交的工具 合同、pos机等 （2）如出现以下信号证明可以成交了： 成交信号： 1、顾客问到产品细节的时候 2、顾客开始算数字的时候 3、当顾客问到送货问题的时候 4、顾客问到有关价格或合作条件的时候 5、顾客姿态变化时（身体或手掌） 6、在散播烟雾弹的时候（买象的案例） 7、顾客就购买情况，提出种种咨询 （3）有了成交信号我们该说什么： “如果我能证明，我们能提高您的竞争力您就想要购买我 们的产品对吗？” “您是否考虑过下一年度公司的利润很重要” “您想购买我们的产品已经多久了” “除了您之外，贵公司还有谁跟我们一起做决定” “那我们买与不买的决定怎么做出来的” “为了得到您的同意，我还需要做什么” “如果您要购买，您理想中的产品是哪一款” “这次购买的预算是多少” “我们产品的优点是1、2、3、4您喜欢哪一种” 成交绝技 1、三句话成交 2、下决定成交 3、反问成交法 4、降价或提供更多保障 5、假设成交法—未成交当成交 6、给他一个危机的理由 7、三选一成交 8、富兰克林成交法 收场时的话术 我们谈的真的很愉快，我一直想问问您为什么要和我们合作呀？（加强合作信念） 那您这么支持我，您给我写个见证吧！要不给我2个转介绍吧！ 我应该感谢您才对，非常感谢您这么支持我。 结束后要给客户写感谢函 例：亲爱的XXX，很高兴与您见面，虽然这次我们谈了意向，下次我们会谈以下的三件事或四件事等等 你要有标准的感谢函，见的客户，感谢的客户，没见的客户，见了的客户要发哪封信都要清楚 销售技巧 扩大问题的问话模式之一 第一步骤：让他说出不可抗拒的事实； 第二步骤：把这个事实演变成问题； 第三步骤：引发出他对这个问题的思考 扩大问题的问话模式之二 第一步骤：提出问题； 第二步骤：煽动问题； 第三步骤：解决问题 谈话术的时候要掌握几种感觉 1、你对待客户要向多年不见的朋友 2、语音与语调 3、手势与动作 4、眼神与表情 5、夸张的表演 6、与客户位置 7、要添加过渡 与对方面谈需要做哪几件事情完成成交 1、开场 2、产品介绍 3、解除抗拒 4、成交 5、结尾 与顾客交流也要学会“望闻问切” 很多客户往往再见面的时候一般不是很重视你，怎么办？ 可以给他写个见面函： 亲爱的XXX，接下来我们明天要到贵公司来拜访您，拜访的时候我也真的很希望见到您本人，我们通过两个电话了，我是一个来自哈尔滨的学生，在北京待了多少年，我当时进公司的时候业绩不是很好，可是经过几个月的努力，我的业绩变的很好了，所以我感谢我的顾客，我也很喜欢我的家乡冰城哈尔滨，如果有机会，也希望您到我的家乡去，我的家乡在黑龙江。 做好转介绍 转介绍的四部成交法 例：你可以说：您看我都来您这边3次了，您觉得我还不错吧，您能不能给我介绍2－3个客户呀？要是您给我介绍了，我以后再也不来烦您