地产项目-整体定位报告.ppt

瑞泽的项目销售管理体系 团队组建 纠纷处理 处罚制度 业务认定 双项业务考核 职位申请 初试 复试（过关评定） 五项培训 四级考核 岗位见习 销售业绩 综合表现 基础知识 建筑知识 法律法规 签约文本 相关计算 公司简介 项目情况 销售流程 销讲话述 模拟演练 客户满意度的评定 严格的销售现场管理 行政管理规范 业务管理规范 接待规范 常务管理 激励政策 管理细则 日常文本的填写与应用 市场调研与分析 专业知识 专项培训 1. 工程图纸应用实行图纸结合沙盘模拟操作考核 2. 销售流程销讲话述实行实际演练考核 3 培训期间出勤情况及学习态度的综合考核 销售保障体系 完善的 岗位培训 礼仪规范 行为规范 会议规范 薪金发放 会议规范 定期客户交流、意见记录及反馈 EMS快递入住文本 销售经理 当日三级合同复核 签约前 两次签约须知提醒 签约时签约文本的专业解释 贷款合作方的专业服务 客服部 存档 回款确认 签约后入住前 五日循环客户保养制 定期传递本项目利好信息 定期告之目前进展状况 客户入住 电话告之客户入住办理流程及相关费用 约访客户确定办理时间 陪同客户办理入住手续验收房屋 入住后 定期客户维系 每月客户回访制 特殊节日客户回访制 特殊纪念日回访制 构成 100% 入住满意100% 服务满意100% 客户满意度分水岭 销售主管 客户维护100% 追求 100% 客户满意—— 一对一“全程跟踪”服务 二次确认客户相关信息 瑞泽的项目销售管理体系 瑞泽的项目销售管理体系 客户 流失 永续进行 客户需 求调查 客户需 求深度 挖掘 客户需 求满足 定制化 顾问服务 客户 维护 保养 A、访前客户服务 B、接待客户服务 C、后续客户服务 D、相关执行手段 推行360度全程客户满意服务，从①客户有意到访前就开始对客户进行有意识需求挖掘，再通过②接待过程的接触和服务以及③后期的追踪保养，配合④相关执行手段，实现无流失的良性循环。 360°全程客户满意服务 瑞泽的业务操作体系 在项目推进操作中，高度重视战略战术的制定，强调案场的团队合作，强调案场各职能块的互动、联动，以点带面、以面促点，系统化、一体化，整合推进是我司现场执行的核心特点。 案场有严格的目标控制管理体系，并设有完善的报表跟踪及绩效评估体系 设有来人登记表、来电登记表、AB级客户资料表、AB级客户跟踪表、营业日报表、销控落点图、成交分析综合报表、周报表、月走势分析图、广告绩效评估跟踪表、业务目标执行绩效评估表、售后各类综合进度跟踪表等等 。 瑞泽的业务操作体系 精细化客户分类——我们将客户细分为十级，针对不同级别客户进行深度分析与挖掘！ 活动营销 　 D型：潜在客户 一般性客户维护 仅到访 一般性客户维护 到访且满意 活动营销 到访会推荐 C型：到访客户 直接促销落订 意向等待 活动营销 意向会推荐 加紧跟踪，快速落订 意向会购买 B型：意向客户 一般性的客户维护 仅成交 重点维护，争取继续购买 成交且满意 活动营销 成交且推荐 A型：成交客户 深度挖掘的潜力 客户类型 发现客户未成交原因 未成交客户梳理 未选中合适的户型 未有合适价格 其他 未成交客户梳理 通过短信告知其新的房源推出 其他解决方式 通过短信告知其新的价格 瑞泽的业务操作体系 日例会沟通机制 方式一 解释：针对当天案场的情况（管理情况，客户情况）进行梳理。特别是对当天的客户情况进行深度剖析，销售经理对每个客户进行指导。 周例会沟通机制 方式二 解释：项目确定在每周五或每周一举行双方例会，就本周工作总结和下周工作计划进行梳理； 不定期沟通机制 方式三 解释：项目临时工作沟通不定期，有事情及可立马沟通； 突发事件沟通机制 方式四 解释：项目如遇突发事件，需要双方立马进行协商、解决； 日报，周报，月报，季报，年报等沟通机制 方式五 解释：按照时间进度提交销售统计报表。 销售收入测算 第九部分 价格定位原则——市场比较法 价格定位KPI 1、区域因素 　 比较因素 评估对象 天悦城 华侨城原岸 华置西锦城 蓝光COCO国际 和泓东28 本项目 公共交通 25 18 17 20 18 20 18 公共配套 20 15 18 18 18 20 18 景观环境 20 19 20 18 17 18 18 居住氛围 20 18 20 20 18 18 20 区域规划 15 18 18 18 20 19 19 合计 100 88 93 94 91 95 93 2、个别因素　 比较因素 评估对象　 天悦城 华侨城原岸 华置西锦城 蓝光COCO国际 和泓东28 本项目 项目规划 10 10 9 8 8 7 9 建筑外观 10 10 9 9 8 8 10 产品类型 15 15 14 14 13