熟悉目标客户的开发知识课件.pptVIP

开发客户资源;客户的开发;市场份额对客户份额图;市场份额战略与客户份额战略的比较;二、“拉”的策略;;二、“拉”的策略; 案例 1 依靠挖掘产品的功能、效用来吸引客户; 这则案例告诉我们，有些需求是隐藏的，如果企业的产品或者服务的功能、效用能够满足这种需求，那么企业就应当想办法去刺激这种需求，一旦这种需求被激发，那么市场就打开了，客户会争先恐后地寻觅你，寻觅你的产品和服务。;2.质量 “好东西自己会说话”质量优异的产品或者服务总是受到客户的青睐，质量在吸引客户上起到了至关重要的作用。 例如：法国家乐福、德国麦德龙 T28手机使爱立信输掉中国市场 ;T28手机使爱立信输掉中国市场;3.特色 同类产品越来越多，产品必须要有鲜明的特色才能吸引消费者。 例：布鲁塞尔的棺材酒吧 巴西树上酒店;杀人游戏;4.品牌 品牌是用以识别某个产品或者服务，并使之与竞争对手的产品或者服务区别开来的商业名称及标志。 品牌对于客户的吸引力在于，品牌是一份合同，是一个保证，是一种承诺。 品牌不仅有利于维护客户的利益，还有助于提高客户的形象。 ;5.包装 包装是指为产品并制作容器或包扎物的一系列活动。产品给客户的第一印象，不是来自于产品内在质量，而是来自外观