金牌店长—店铺管理与业绩提升(打印).ppt

品牌档次塑造 6个切入点：功效、技术、原材料、文化、品牌、情感 1个艺名 1段引导话术 3个工具：新闻、顾客对比实证、体验工具 塑造产品价值感与记忆点 销售的精髓是什么 刘德华是什么？ 为什么货比三家后把你给忘了？ 我随便看看 多少钱、怎么卖的 怎么这么贵啊 我再考虑考虑 形成销售话术 让顾客接受试穿建议的话术 连带介绍的话术 客户异议的应对 接近顾客的话术 产品卖点提炼与应用（FABE） 针对竞争对手销售话 销售话术设计 销售水平达标的培训与考核 导购员能力不强的主要原因：不强化培训不持续考核 分享：业绩是盯出来的 打造连带销售拉升业绩的绝密策略 附加促销 勇气 陈列 搭配习惯 沟通技能 环境 货品 —在职人员大单成交训练 大单成交 训练系统 讲顾客案例不讲空话 讲生活方式/价值不讲价格 讲效果不讲产品 讲风格搭配不讲材料 店铺VIP系统推进 目录四 你有多少个VIP顾客? 你店铺的生意额有多少是来源于VIP顾客的? 思考 VIP会员管理移动互联实战系统突围 打造客层定位的倍增消费金额策略 客单价 回头率 成交率 吸客率 连带率 深度接触率 试穿率 客单件量 进店率 转介绍率 VIP的发展与管理 为维护形象 我们必须做好 VIP 潜在消费群 消费群 引导消费意愿 VIP销售 品牌追随者 品牌爱好者 VIP 扩大可能消费群 VIP发展 培养品牌忠诚度 VIP维护 售后回访 投诉处理 VIP维护 经 验 总 结 VIP回访总结 店开久了自然而然就来了？ 牌子大就有VIP？ 发卡就是VIP？ ······ VIP顾客从哪里来？ 如何建立VIP群体？ 顾客的信任和忠诚度不是平白无故的 必须建立在良好的服务基础之上 ——情感营销 情感营销——营销新策略 1.关注消费者的情感意识——情感消费 2.颠覆以往营销方式——改变市场策略 3.隐藏动机去关怀消费者——强化销售模式 …………… 品牌推广体系 店面管理与氛围营造体系 销售拦截体系 完美服务体系 品类与品牌组合体系 销售体系管控模式 事项、内容、关键点、标准、监控 理念提升一： 我们是卖什么的 决定顾客选择的4大消费利益 A、品质与功能利益 B、感观利益 C、精神利益 D、情感利益 我们最终卖出去的是？ 为什么去求神拜佛结论：人在结果之前的付出行为，都是源于自己的感觉与信心 理念提升二： 如何建立购买信心与购买感觉 分享故事两则－－救命还是救火？拿把刀再准备被子 思考：有些顾客为什么不愿和你聊下去？ 理念提升三: 以对方利益为销售引导的出发点 销售的真谛 我们的产品很棒VS什么样的产品才是最合适你的 演练：顾客最关注的五个问题及应对 理念提升四:围绕对方关注问题对症下药 故事分享：浴室起火 顾客不感兴趣，不是因为对牛弹琴，而是因为牛在弹琴 理念提升五： 销售顾客所希望的具体结果 说了我们的产品有多好，我们的服务有多好， 为什么还不买？ 销售结果的误区－－肤浅化 分享：减肥的具体结果 理念提升六： 让对方的思想与行为发生改变 流氓与情人的区别 销售不是要让顾客马上买你的货 而是要让他现在的想法、态度与行为发生改变 店铺人员管理与带教系统 目录二： 精神与状态 沟通 制度 成员 目标 领导 高绩效团队 2.军政合一的领导 3.全力以赴的成员 4.合理有序的制度 5.阳光互动的沟通 6.主动的精神与行为状态 1.激励人心的目标 高绩效团队的特征 团队共同愿景的分解 团队旗帜与助推器 没有纪律就没有战斗力 为荣誉而战 群策群力的润滑剂 团队文化的核心与灵魂 凝聚力、向心力、执行力三合一 门店高效管理 团队战斗力指标 环境指标 业绩目 标管理 服务指标 安全指标 卓越店长的5个指标 市场诊断 市场规模与饱和度 竞争者分析 消费者和消费分析 返回 店铺诊断 店长能力诊断 店铺运营能力诊断 店铺服务能力诊断 展示陈列诊断 促销能力诊断 返回 每日要关注的门店开门七件事 材、觅、邮、颜、将、促、查 工具、切入点、电话短信、形象、计划安排 、土气促进、监控检查 7130+4会管理模式 ..\管控工具表格\店面日常检查考核表.doc 店面日常事务的制度化标准化管理 选人、育人、用人、留人运营铁三角 性 食 爱 人欲 选、育、用、留激励策略政策 积分法 促销法 创新激励法 团队激励 终端零售团队管理承诺的信念突破 承诺 信念 真我价值 欣赏 设定模块：我们有