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煤炭市场营销战术计策的探讨 　　【摘 要】本文解释了煤炭市场营销创新的含义，提出了营销创新的重要手段、方法。 　　【关键词】营销创新；广告宣传；素质创新；灵活战术 　　1 煤炭市场营销创新的内涵 　　市场营销理念，是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销治理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求猜测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等等多项内容的综合学科，是一个系统工程。 　　一个企业有效地开展以市场为中心的营销活动，须把相关要素有机地结合起来，要对营销思路、营销方法及手段，营销价格与市场开发结合起来，以合理有效的促销手段，确定最佳的营销组合，扬长避短，在不利条件下取得营销战略的制高点。市场营销创新即我们所说的营销观念创新。 　　2 广告宣传是煤炭市场营销创新的重要手段 　　从市场营销创新的角度讲，关键在于抓住产品的“卖点”。所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切入点”，是最轻易引起消费者购买欲望的“敏感点”，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”，从理论上讲，就是“三度两面”创新，“三度”即不断提高企业知名度、美誉度、满足度；“两面”即企业基础治理创新和营销创新两个方面结合的体现。 　　煤炭市场营销创新活动，最终是一种系统的组合，而不是单一的因素，单一的因素固然非常重要，但是从成就一个大企业，从可持续发展的角度讲，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，并力求在创新中提高产品的美誉度。 　　广告是商品生产者、经营者和消费者之间信息沟通的一种方式，是煤炭企业抓好营销创新的手段之一，是占领市场的有效工具，企业通过一定的媒体向即定的营销目标和社会公众促销产品或服务的一种支付费用的行为，广告宣传媒体通过源源不断地在刊、电台、电视台等向社会传递产品的特点、性能、营销方式，以引起公众的注重。在煤炭市场营销广告宣传创新方面，应力戒过去由于独家经营、计划包销、客户上门求购所产生的“煤老大”作风，同时力戒为了宣传、为了销售，而不计成本、不算效益、一味满足客户的“不合理要求”现象，要改变那种“一窝蜂”式的不看用户，不看用量，不看需求煤种而盲目宣传、盲目推销的做法，要体现效益最大化原则，以最少的投资换回最大的客户回，以广告发布面最大的形式促使营销领域扩大化。 　　在多元化的市场环境中，要抓好煤炭企业市场营销创新，必须力戒“粗放”有余，而“细致”不足的问题，要着重解决广告宣传手段中存在的不分商品差别，不分商品价格，不分商品市场及用户的“粗放”宣传模式，要让客户通过有效的广告宣传了解煤炭产品的主要信息和概念，使客户知其名，识其性，懂其内在本质，让客户在熟悉中增强购买欲。同时，还要讲求广告宣传的时效，不能到天冷了才想到广告宣传，而天热了就忘了形象宣传。因此，广告宣传要善于抢时机，善于抓住时机，才能达到树立“品牌、名牌”的目的。 　　在加大广告宣传力度的同时，要做好产品的包装工作，要力戒煤炭不用包装的误区。要熟悉到，在“买方市场”形成的今天，用户是挑剔的。因此，营销创新要在改变包装形式上下功夫，不能满足于车运、船装，可根据不同用户，尤其是零散用户，采用小袋装、大袋装、筐装，也可制成型煤论块卖、论公斤卖，就是说，一切以客户方便为出发点。另外，煤炭企业市场营销创新还应向公益广告宣传方面发展。 　　3 市场营销创新要建立一支素质较高的销售队伍 　　现代社会的本质特征之一就是竞争，竞争是商品经济和市场经济的产物，竞争既是一种挑战，也是一种动力，仅有广告还是难以形成最佳营销状态，因此，还应在提高营销队伍素质上下功夫，也就是素质创新。素质创新包括人的行为、人的经营策略和方法、企业的社会整体形象等，在行为及经营策略方面，创新的手段和方法包括“激励销售法”、“承包销售法”、“三三销售法”、“网络销售法”等等，不论采用什么方法，都需要在提高人的素质上下功夫，需要倡导人本主义，需要员工素质的提高，促使企业营销工作的提高。 　　在素质创新方面，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营治理，又会销售攻关的人，对煤炭企业产品走向社会至关重要，因这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，及在其它领域的使用情况，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。 　　市场营销创新要达到上述要求，就要对销售人员加大培训力度，增强社会耐压力、综合知识的应用能力、社会文化交流能力等，使企业派出的营销人员有自己的经营特色，既能在市场竞争激烈的条件下抓时机，又能在多变的市场条件下果断决策，在销售逆境时主动出击，使企业处于有利的市场营销地位。这些都要求市场销售人员要在素质提高上下功夫。