房地产全程营销策划案例解析02营销与推广02-97p讲义教材.pptVIP

策略三：示范单位 案例：香港凯旋门样板房 案例2：香港凯旋门 1、新地会星级会员优惠活动 时 间：2005.04.23 方 式：精选78个单位以先到先得形式发售给 星级会员。 关键词：新地会20万会员 星级会员 优惠呎价7594港元起（8.2万港元/平米） 规 则：新地楼一手买家星级会员： 曾购买一个单位，折扣为0.5% 曾购买两个单位，折扣为0.6% 曾购入三个或以上单位，折扣0.8% 新地楼二手买家、现租客及旧租客 星级会员，折扣为0.3% 星级会员成功介绍会员亲友，本身获赠 最多两万元管理费，亲友折扣为0.2%。 点 评：发展商充分利用新地会的资源，在达 到销售目的的基础上，又让会员体会到 了优越感。 万客会—万科的战略营销工具 为什么万客会是万科的战略营销工具 万客会不限于万科的业主，是培养客户的组织； 万客会是万科文化的传播者，当一个人对万科的文化表示认同，即使不买万科的房，也会成为万科产品的传播者； 万客会——正在建立三个网：会员、商家和互联网，那是自己的传播渠道，会员、商家都可以成为好的传播者或渠道，互联网的时效性强，成本低； 渠道建好了，可最终降低我们的营销成本； 万客会推荐、重复购房积分计划——源自安利和航空公司里程积分的构想。积分计划使无意思的推荐变成有意思的推荐行为； 策略二：销售接待中心展示策略 万科集团建筑研究中心 副总策划师 高 剑 房地产全程营销策划（2） ——产品的包装传播与推广 媒 体 报纸是传统的房地产广告首选媒体，由于广告的不断增加，报纸广告的效益正在下降户外媒体是一种出色地接触本地消费者的重要途径。私家车的快速增长，户外和电台广告媒体日益受到重视。竞争的加剧，单一的媒体解决办法不在奏效，我们需要有效的媒介组合。 媒体组合： 报纸、电视、杂志、广播、直邮、户外、公交车、展览、互联网、手机短信息、电话、光盘等。 媒介策略（1） 发现新媒介（车载广告牌） 传统媒介使用方法的变化（户外通告） 传统媒介的重新组合（金色案例） 不同媒体间的互动策略 网络营销、博客营销（例如奥巴马，2012年竞选即使用网络手段） 媒介策略（2） 楼 书1、楼书越厚越好吗？2、楼书越贵，楼就一定好吗？3、合适的就是好的？ 4、楼书、广告（报广）、TV、户外的一体化关系？5、楼书要说什么？ 案例：“SY21”楼书 案例：“SY21”楼书 案例：“SY21”楼书 案例：“SY21”楼书 案例：“SY21”楼书 案例：“SY21”楼书 案例：“SY21”楼书 案例：“SY21”楼书 案例：“SY21”楼书 扩来访案例1、三级市场代理转介模式 扩来访案例2、利用客户地图顺藤摸瓜 把三级市场（二手房市场）的客户转介绍到二级市场 线下营销 扩来访案例3：中山大盆菜活动（人气客户） 案例4、蓝桥花园的私房菜 案例5、 案例6、09年戛纳广告节最佳公关策划大奖——“世界上最好的工作”的策划给我们的启示 案例7、泉州品牌论坛 东莞万科金域蓝湾以快制快 换个说法送礼 大棒 + 胡萝卜 新瓶装旧酒为了反弹，必须触底兵贵神速小步快跑均衡定价 礼 品 事件营销 案例1：香港珀丽湾 案例2：奔驰车的事件营销 1.爱琴先推600伙售价参考珀丽 2.珀丽误报尺价拖累地产股重挫 3.珀丽300人争购20重售单位 4. 珀丽向隅客转投凯帆泓景 5 「珀丽效应」或推高地产股 6.新盘加码争珀丽向隅客 7.珀丽炒筹潮单日成交逾60宗 8. 珀丽百筹叫卖重现炒风 9. 珀丽涌现4000炒筹票 10. 吸珀丽向隅客翠丰台传低开15％ 11.珀丽收万二票史上第四强 12.众新盘谋抢珀丽向隅客 13. 珀丽收9000票炒家蠢动 14.泓景千人轮内购珀丽炒家叫高10％ 15.珀丽超购214倍破纪录 16.珀丽累售700伙套20亿 17.珀丽喊价方式卖楼 18.珀丽4500万建示范单位 28.珀丽湾被寄望为楼市带来惊喜 29.珀丽湾即供付款可获97折 30.南丰三盘3000伙加入新盘战荃湾翠丰台有望先推迎击珀丽湾 31.鸿运备战珀丽湾游艇作资讯中心/老楼 32.珀丽湾顶层「海天壹色」接受洽购 1.田国强∶不一定赢但起码努力过鸿运攻珀丽 宁停一半分行 2.同日取售楼纸谁是螳螂谁是黄雀泓景珀丽售楼直路大斗法 3. 5大代理宣传珀