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TCQ011124BJ(GB) 中国电信运营商基本档案 一、性质 网络营运商，国有企业，与中国移动、中国联通并排中国电信业三大营运商。 二、业务 宽带、固网、无线网络、CDMA移动互联网业务 三、移动互联网管理组织设置 移动终端经营总经办+公客部+市场部+政企部+渠道部+天翼终端公司 四、与我相关 CDMA移动互联网与手机终端的紧密结合 五、合作性质 强扶弱，特殊差异化二三线中低端需求市场 探索中的移动网络特色发展模式 一、宽带、固网带动移动互联网的发展 二、走营业厅+社会渠道共同发展模式 三、差异化产品发展模式，EG：双模 四、网络、终端更替发展模式 EG:3G、智能 五、扩大用户规模，放低入网门槛，降低消费能力，大量发展农村、工人、学校等消费群体 六、联合国际品牌走明星机集采路线 七、联合厂商，捆绑政策走联合采购路线 国产三线品牌该如何产销与发展 一、运营商 不放弃区域性的运营商合作关系，乱世出英雄 二、市场细分 认清自己发展阶段，重点跟进农村、工人、学生、老人、儿童等市场，开发相应产品 三、产品 做差异化产品与市场，学会夹缝中求生存 CDMA销售人员指引 1.产品 2.市场环境分析 3.中国电信营运商的组织结构和相应工作职责 4.政策的吃透及消费模式 5.公关 6.渠道把控 7.售后服务 8.销售技能及方案 市场系统 市场推广概述 一、市场推广分类 1.推广途径 分为：广告、促销、人员推销、公共关系 2.推广场所 分为：高空推广和地面推广。高空像广告和关系，地面为软、硬、动终端 二、市场推广和销售区别 1.市场推广时让产品好卖，销售是让产品卖好 2.销售是赚钱，市场推广时“怎样才能赚到钱” 3.市场推广是炮兵，销售时步兵 4.销售是推，市场是拉 市场基本分析方法 一、SWOT分析法：优势、劣势、机会、威胁 二、STP分析法：市场细分、目标市场、市场定位 软终端—人员推销 一、分类 1.企业派驻的终端促销员 2.企业终端管理人员 3.零售店的店员 二、促销员职责 产品销售 日常维护 终端信息采集 专职促销员培训 促销员礼仪规划 硬终端—宣传物料 即POP广告及其促销宣传物品(机模、奖品等) 动终端—促销 特点1.时间短，见效快 2.富有创造性，形式多样 种类 1.赠品 2.路演 3.现场演示 4.抽奖 市场资源管理 一、演示机 二、推广费用 三、核心零售店面管理 销售政策 正常价格政策 特点：由厂家统一零售价与出货价，利润通过返利给予。代表有诺基亚 目的：稳定销售体系，维护产品声誉 合作伙伴：基本采用国代模式，比如天音、中邮等国包商 返利政策 种类 1.现金返利 2.货款返利 返利作用 1.激励客户 2.牵制客户 3.惩罚客户的秘密武器 4.隐蔽出货价，蒙蔽竞争对手 返利操作规则 总部制定，给予客户基本返利标准 销售奖励政策 目的：刺激零售店，分销商多提货多卖货 种类： 1.店员奖励 2.客户经理奖励 3.回款奖励 4.提货奖励 价保政策 概念 由于市场原因导致产品价格变动，为防止降价导致客户损失，在规定时间内给客户保价行为。 作用 1.规避风险 2.风险我担，利润共存 3.库存转移 价保期的选择 1.全程保价 2.阶段性保价 3.买断无价保 价保对象 1.提货价保 2.库存价保 价保流程 1.盘库 2.抽查和调查 3.结算冲抵货款 铺货政策 即代销 特点： 1.时间短，有效期短，账期铺货销售 2.集中度高，对有信用、财力、消化较好的客户做 3.速度快 种类 1.日常铺货 2.节日铺货 物流运输 商品的配送管理 1.高效率的收货 2.三方物流的稳定和服务态度、能力 3.便捷性 物流的增值服务 1.售后逆向物流 2.代收贷存货款 3.客户库存盘点 4.流动仓库服务 导学：营销与管理 常言道：不想当将军的士兵不是好士兵。 当你成为一名优秀的推销员之后，你是否想过做一名出色的营销管理者？ 学点营销，学点管理。做一名优秀的营销管理者。 营销管理者有“三力” 一是思考力 二是决策力 三是执行力 发展篇—市场营销与销售管理 市场 营销 产品 管理 市场 市场细分及目标市场确定 一、市场细分的标准、功能、诀窍 标准 1.消费者市场。因素有：地理因素、人文因素、心理因素、行为因素 2.产业市场。因素有：用户行业类别、用户规模、地理位置、购买行为 功能 1.有利于企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存 2.有利于企业确定目标市场，制定有效的营销组合政策 3.有利于企业合理配置和使用资源 4.有利于取得信息反馈和调整营销策略 诀窍 1.按受教育程度 2.按收入支配 3.按年龄层次 4.按地域界限 5.综合以上 二、目标市场确定 判断 1.单一市场集中化 2.多个细分市场专业化 3.产品专业化 4.完全市场覆盖 5.