最新版营销管理课件完整版).ppt

* 水平式分销系统 这种系统是指两个以上的相互无关联的企业自愿联合，以资金或计划共同开拓新的市场营销机会，以实现每一个企业由于缺乏资金、技术、生产或营销资源等而无力单独经营，或惧怕风险，或期望实现最佳协同的效果而实行的暂时或永久性的相互合作。如美国德克萨斯州的兰马储蓄银行与塞夫威百货公司订立协议，塞夫威公司内设置其储蓄办事处和自动出纳机，使兰马银行以较低成本打入市场，使塞夫威公司对顾客提供店内取款的方便。 * 连锁经营 ■正规连锁 （总店对分店拥有资产所有权，人、财、物统一管理） ■自由连锁 （总店、分店都是独立的法人，依契约关系连锁） ■特许连锁 （由总店提供专门技术的产品、服务规范进行连锁） * 渠道权力的来源 ●经济权 ●强制权 ●专长权 ●参照权 ●法定权 * 激发渠道成员业绩的激励措施 职能性业绩的各个方面 渠道激励措施 增加购买/承担更多的库存 提高人员推销努力 提高地方促销努力 地方广告 增加摆放空间 店内促销 价格促销 改进客户服务 较大的差价，独家地区经营，买入促销，数量折扣，季节折扣，回购折扣，免费赠送品，货架摆放计划，安置津贴。 销售培训方案，指导材料，对于渠道成员的销售人员的奖励方案。 合作性广告、广告津贴、地方零售商使用的印刷、广播和电视广告。 与货架空间相联系的促销津贴。 摆放货架和招牌，店内演示，店内样品赠送。 发票外