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营销管理信息系统 第五章 十种常见的营销方式 案例导读 移位营销 上海工业缝纫机股份有限公司生产传统产品缝纫机针，因成本高难以维持。 公司决定把在上海难以生产的缝纫机转移到生产成本低的地区去建立生产基地。 这样，一包针的生产成本降到0.3元，大大增强了市场竞争力，从而夺回了失去的市场 。 限量营销 日本汽车公司推出一款式样古典、风格独特的“费加路”新车，非常抢手。 该公司没有因此拼命上产量、扩规模，而是公开宣布每年只生产2万辆，进行限量销售，结果订单激增到30多万辆。 为公正起见，公司对所有订购者实行摇奖抽签，中奖者才能成为购得此车的幸运儿。 其结果造成产品供不应求的市场紧俏气氛，使企业始终保持销售优势 。 逆向营销 山东济宁新华毛皮总厂在困境中不随波逐流。有一年，我国毛皮生产出口压缩，内销不畅。许多厂家停止收购，竞相压价抛售。 该厂经过调查分析，审时度势，逆向营销，贷款400万元以低廉价格在量收购。 数月以后，市场需求回升，毛皮价格上涨，该厂赚了一笔可观的利润。 文化营销 格兰仕集团生产的微波炉是新兴产品，为了挖掘潜在市场，该集团在全国各地开展大规模的微波炉知识推广活动，全方位介绍微波炉知识。 此外，还编出目前世界上微波食谱最多最全的《微波炉使用大全及菜谱900例》，连同《如何选购微波炉》一书免费赠送几十万册，使格兰仕这个品牌深入人心，市场占有率遥遥领先。 启动营销 海信集团经过深入调查，了解到彩电在农村具有很大的发展潜力。因此，该集团制定全面启动农村市场的营销战略，并迅速付诸实施。 针对农村的特殊状况，他们开发生产灵敏度高、电源适应范围宽、可靠性好、耗电量少、价格适宜的彩电，最大限度地满足了农民对产品价格、可靠性能的特殊需求，从而开拓了广阔的农村市场，取得显著经济效益。 定位营销 麦当劳成功的一个重要因素，就是市场营销定位明确——主要面向青少年，特别是儿童。 他们针对青少年、儿童的特点开展各种促销活动，如开心生日会、赠麦当劳玩具等，因此在市场竞争中独占鳌头。 远效营销 日本有家巧克力公司，意欲培养日本青年过“情人节”的习惯，然而效果不理想，但是，该公司认定这一战略方向，坚持不懈地宣传“情人节”，最后终于达到目的。 现在，日本青年人在“情人节”互赠巧克力已成风气，该公司巧克力销量骤增，生意越做越红火。 特色营销 美国有家名不见经传的服装小店，在许多服装店看好高档服装经营时，却反其道而行之，专门经营服装大厂生产多余、规格不配套而其它商店又不愿问津的零头单件服装。 该店采取“一口价”的营销策略，即所有服装不论其式样、规格、颜色如何，全部以6美元一件出售，满足了大多数消费者需求，从此兴旺发达。 限价营销 南京三星级的江苏美食场城，规定216种各派美味佳肴由名厨主理，顾客可随意选用，数量不限。 收费结账时，实行“最高消费者限额”，每人50元，超额消费部分不收费。 如果每人消费不足50元，则按实际消费额收费。此举深受消费者欢迎，美食城每天顾客盈门，座无虚席。 借名营销 约翰逊研制出“粉质化妆膏”时采用“借名生辉”的办法进行推销。 他拟出一则广告：“当你用过佛雷公司的化妆品之后，再擦上约翰逊的粉质化妆膏，将会收到意想不到的效果。” 这则广告貌似宣传佛雷，实质上却在宣扬自己。不到半年，约翰逊名声鹊起，迅速占领美国黑人化妆品市场。 启示 以上十种营销方式，帮助企业摆脱了困境，或是为企业的腾飞助了一臂之力。 然而，很多人，甚至某些高级经理对营销知识也不甚了解。 他们认为：营销就是通过降价或硬性推销来处理过剩的商品，促使不情愿的购买者购买他们不需要的商品。 而这些观点恰恰是错误的营销理念。 第一部分： 营销学基础知识 营销是什么？ 营销是指通过调研找到某些需求没有被满足的个人或群体或对某些产品或服务有潜在兴趣的人们（细分市场的选择）。 为此公司必须形成一整套的战略，制定特定的营销组合方案和行动方案，使公司的长期业绩最优化。 公司还要建立一套控制方法，以评估操作结果。 此外，公司还必须是一个不断学习并不断提高自身营销专业技能的学习型组织。 营销实质 营销过程不仅适用于商品或服务也适合于创意、事件、组织、地点和人物。 营销的目标并非是提供某个商品或服务而是在寻找市场机会。 除此之外，营销人员还应担负起使公司的其他人员具有顾客导向和市场驱动的责任。 要想真正理解什么是营销，首先需要辨识以下几组概念。 （1）需要、欲望和需求 需要：是指没有得到，未满足的感受。比如：人们为了生存，需要食品、衣服、安全、归属等。 这些需要不是社会和营销者所能创造的，它们存在于人的生理要求之中。 欲望：指对具体满足物的愿望。比如：需要食品，可能会想到一块烤肉或一个面包。 人类的需要并不多，但人们的欲望却很多。 需求：是指对有能力购买并且愿意购买