浅析的关系营销以及相关的策略.docVIP

浅析的关系营销以及相关的策略 　　[摘要]现有的营销理论的基础是客观现实和技术基础。电子商务系统和网络基础已经改变了原有的营销理论基础。营销和管理模式也随之变化，网络营销将成为时代的要求。网络营销是市场营销中创造了电子商务环境下的产物，是电子商务在营销中的应用。 　　[关键词]关系营销；网络；市场；客户 　　[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0039-02 　　1 关系营销的综述 　　1.1 关系营销的概念界定 　　“关系营销”开始于20世纪七八十年代，因为研究过程中的过分关注结果的营销，学者的概念，提出了“关系营销”，我们建立市场营销和强大的客户关系的过程。随着制造业和信息技术的同时快速发展，关系营销逐渐在营销领域的概念来建立自己的一个空间，一个人，它是指“建立，根据兴趣来维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，通过相互交换和承诺，以达到目标”。市场发展至今，关系营销已经成为营销体系。关系营销包括专业的策划主题，通过百度营销，口碑互动营销，博客营销，论坛营销，信息营销平台，B2B商务平台营销，邮件营销，QQ群营销和微信的营销模式，企业关系营销效果达到最大精度。 　　关系营销是指在市场营销、企业与消费者、竞争者、分销商、供应商、政府机构和互动的公共营销的过程中，其结构包括外部消费者市场，内部市场，竞争者，分销商推向市场，核心是维护个人或集体有直接或间接的营销关系和他们的关系很好。关系营销是为对称的交易营销建议，原因很简单由交易营销建立品牌的忠诚度并不稳定，回头客太少，而现实企业营销的企业，有些企业是一次性交易。原因是，不同的企业和客户之间的关系。为了扩大回头客，提升关系营销的比例。 　　1.2 不同的客户关系营销 　　S型人是最难以对付的最好的销售人员，以满足产品或他们的朋友更多的信任推出多种销售的用户； 　　C型性格谁希望销售人员提供详细的资料，销售人员列表中的优势和数据分析，你的建议，详细的优缺点； 　　D型的人，更感兴趣的是结果，销售人员应介绍的兴趣更多的产品； 　　I型的人，更强调的是感觉，销售人员应介绍产品的优点； 　　S型的人，它是风险太大不敢做决定，销售人员应该引入证据优势的产品； 　　C型的人，关注细节和数字，销售人员需要介绍产品的特性和特征。 　　1.3 关系营销的本质特征 　　双向信息沟通：在关系营销中，沟通是双向的，而不是单向的。信息和信息只有交流，广泛共享，可以使企业赢得所有利益相关者的支持与合作。合作策略的过程：随着两者相得益彰，共同行动，以实现各方的共同目标有利的行动协调，可以说是协调关系的最高目标优势的关系。互惠互利的营销活动：关系营销的目的是通过损害一方或双方当事人的利益，以增加其他各方的利益，通过合作来提高各方面的利益。 　　2 关系营销的策略 　　2.1 树立以顾客为中心的经营理念 　　顾客是企业生存发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业要有效地实施顾客关系营销策略，首先要树立“顾客就是上帝”的经营理念，企业的一切政策和行为都必须以顾客的利益和要求为导向，并贯穿到企业生产经营的全过程。 　　追求利润是商品经济条件下企业发展的基本动因。但在买方市场条件下，顾客选择的自由度越来越大，在市场上讨价还价的能力越来越强。企业渐渐失去其交易主导地位而接受顾客的引导和支配，顾客越来越在市场交易中占上风。在这种形势下，企业要实现自己的利润目标，必须顺应时代的发展趋势，所生产的产品和提供的服务必须得到市场的认可与接受，也就是必须有顾客需要，有顾客喜欢，有顾客购买和使用。只有赢得顾客信任与好感的企业，才可能较好的获得自己的利润。所以，从企业的政策和行为的基本导向来说，要把顾客放在第一位。正如美国企业公共关系专家加瑞特（Paul Carrett）所说：“无论大小企业都必须永远按照下述信念来计划自己的方向，这个信念就是，企业要为消费者所有，为消费者所治，为消费者所享。” 　　2.2 了解顾客的需要，提高顾客满意度 　　了解顾客的需要是企业提高顾客的满意度的前提。顾客导向型观念的企业必须从顾客的观点出发来定义顾客的需要。顾客的需要可以区分为五种类型：说出来的需要（如顾客想要一辆昂贵的汽车）；真正的需要（如顾客所需要的这辆汽车，开起来很省钱，而其最初的价格却不低）；没有说出来的需要（如顾客想要获得的优质服务）；满足后令人高兴的需要（如顾客买车时，获得一份道路图）；秘密需要（如顾客想被他的朋友看成是识货的人）。企业要了解消费者的这五种需要，必须进行深入的消费者调查，必须有敏感的反应。设计者应该先知道顾客的需要与选择，然后设计产品和服务。虽然这看起来有些麻烦，但却可以换取顾客的感激之情。专业化市场营销的核心就在于能比竞争