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海菲销售心法 我的海菲之行 2、卖企业 （1）、了解企业过去：前身、背景、领导人经历、企业波折及背景原因。 （2）了解企业现在：近期的目标、组织框架、市场定位、文化力量。 （3）了解企业未来：进3-5年的目标和规划、组织发展、产品发展、员工情况。 　 1993年： ——阿超灯饰有限公司正式成立 2002年： ——9月28日，阿超灯饰（芜湖）分公司成立 2004年： ——12月19日，阿超灯饰（蚌埠）分公司成立 2005年; ——9月11日，阿超灯饰（淮南）分公司成立 ——通过IS09001国家质量管理体系认证 2006年： ——9月1日，阿超灯饰（杭州）分公司成立 2007年： ——阿超灯饰荣获“中国一线城市最具竞争力灯饰照明经销商500强称号” 2008年： ——7月15日，浙江杭州滨江区第六空间店盛大开业 2009年： ——阿超灯饰在第八届创业中国高峰论坛上荣获2009年中国十大行业隐形冠军 2010年—10月23日，合肥伊赛特名品灯饰正式开业，是省内最高品质灯饰中心。 2010 年12月—全国第三家引进施华洛世奇现代照明 企业文化 企业目标：争做行业第一，打造中国最优秀的灯饰连锁服务品牌 企业作风：认真、快、坚守承诺 服务标准：五星级服务 待客标准：热情、微笑、积极、真诚 销售理念：服务好每一位客户 服务理念：从细节做起，没有最好，只要更好 用人原则：能者上、平者让、庸者下 执行标准：保证完成任务，绝不找借口 心态理念：积极向上，付出多少收获多少，吃苦耐劳，勇往直前 工作理念：工作是我们自己的工作，事业是我们自己的事业，无需人催，无需人逼，所以我一定要努力、努力、不停的努力。 一切为了更爱你 3、卖产品利益 分享 德拉先生走进一家旅社，想问问去拉斯维加斯度周末需要花多少钱。他随手拿起一本介绍夏威夷的旅游小册子，一位推销小姐立刻走了过来。 “您去过夏威夷吗？”她问。 “只是在梦里去过。”德拉说。 “哦，是吗？”我想你一定会喜欢夏威夷的。”她说。德拉可以感受到她眼神里那种兴奋的光芒，仿佛一个曾经去过夏威夷的人，正在幸福的回味过去的感受。 当时那位小姐给他看一些资料图片，德拉更是强烈的感受到她为自己服务的热情。她甚至还画了一幅生动有趣的图画，图上显示出德拉和太太是如何尽情地享受迷人的海滨沙滩。 “相信我吧，您一定能在那儿度过您一生中最快乐的时光。”她自信的说。 当谈到价格时，德拉皱起了眉头，有些迟疑。这些细微变化都被她看在眼里，她平静的问：“德拉先生，请问您最近的一次休假时在什么时候？“ ”我记得不太清楚了。“吉德拉含糊地说，他不想承认那是很多年前的事了。 ”那您就欠自己和夫人太多了“，她笑着说，”生命本来就很短暂，您不应该光顾着拼命工作，那样并不值得。另外，等您从夏威夷放松回来之后，您可以把工作做的更好，赚更多的钱。我相信您一定需要度假来调剂紧张的生活。“ 那位小姐说的如此自信，德拉再也不迟疑了，当场决定赴夏威夷度假。然而在这之前，他是想去拉斯维加斯的！ 可见优秀的销售人员可以将产品的特性转换成客户利益。 如何将产品的特性转换成客户利益？ 1、从实事调查中发掘客户特定需求 2、运用询问，倾听技巧再次发掘需求 3、介绍产品特性 4、介绍产品优势 5介绍能满足客户需求特殊要求的优势 第二步曲：卖给谁 1、做产品定位：我们到底是为哪些人服务的？ 有灯饰需求的各类人群。 2、靶心客户：具备（1）会买 （2）大量买 （3）重复买 （4）饥渴人群 赢得靶心客户的五大关键 （1）、持续调研、持续跟踪、持续分析、持续调整产品。 （2）、卖点策略。 （3）、过程控制，优化每一次社稷。 （4）、全方位收集客户信息，；了解大客户需求。 （5）、了解竞争对手、知己知彼、百战百胜。 3、做客户评估: A + M + N 决策权 钱 需求 4、精准化思考（1）、如何做才能更容易寻找到客户？ 了解市场、增加对外宣传、扩大与家居品牌联盟、增加客户转介绍…… （2）、如河做才能把员工训练成狙击手？ 加强员工培训、了解企业文化、产品知识、员工的自我意识、学会总结分析评估客户、有实战能力 第三步曲：怎么卖 第三步曲：怎么卖 30秒法则，机会只敲一次门 一、开场白 二、探询需求 1、吸引注意力 2、学会发问 3、抓重点重逻辑 4、探询的目的