超市品类结构、价格促销新攻略（63页）资料教程.pptVIP

科学的中层分类从未出现 到目前尚未有人解决中层分类的划分标准问题 品类管理在经验型的模式中徘徊 许多品类管理人员，采购人员的十分严肃的态度和十分原始的方法在处理单品淘汰和替补的工作，而在做出产品选择决策的一瞬间，他们是缺乏自信的，缺乏科学依据的，是无奈的。 全国连锁店超市信息网 全国连锁店超市信息网。从1997年4月起，经过11年的不断探索，凭借全国最大最全的DOS扫描商品数据库，创建了消费者的需求点理论，并在此理论基础上开发了品类结构优化的解决方案系统，在世界零售界首次揭开了品类结构之谜。 品类结构解密 消费者购物需求点理论 消费者需求点理论不仅解决了小类与单品之间的中层分类问题，而且同时也解决了品类结构的另外两个重大问题： a.品类结构好坏的判别标准 b.品类结构好坏程度的度量问题 赢商网9月福利： 1、上传3份（被审核通过），即可马上下载1份VIP资料。（每多上传3份，依次累加） 2、上传达到5份，可开通干货之运营宝典专题一键下载功能，限额2次，即可下载2个专题资料包。 （每多上传5份，再增加2次一键下载机会） 3、资料上传地址：/down/upFile.aspx/ 消费者需求点理论 需求点理论认为品类结构好坏的标准是该品类结构满足消费者需求能力的大小；具体说是该品类结构中包含的消费者购物需求点的数量的多少。 总需求=总供给 消费者对某一品类商品的全部购物需求等于该品类商品在当地市场上的总供给。 因此，我们可以通过总供给来认识或替代消费者购物总需求。 消费者需求点理论 总供给可以通过抽样调查的方法而获得。 这样我们就找到了认识消费者需求结构的方法，不是直接去问卷调查，而是通过对立面，供货商、零售商的销售数据反推出消费者的需求构成。 第三，我们将某品类的全部商品如方便面的全部单品，即消费者对方便面的总需求，划分为若干个消费者需求点。每一个需求点只代表消费者对方便面的一种需求，该种需求与别种需求是完全不同的可以严格分开的。一个品类内部所有的需求点的总和即为消费者对该品类商品的全部购物需求。 第四，每一个需求点由若干个确定的单品组成。这些单品具有相同或相近的使用价值及价值，满足消费者同一种购物需求。 第五，我们把需求点引入商品分类系统，用它作为连接小类与单品之间的中层分类。这样品类结构变为大类、中类、小类、需求点、单品。一个小类具有若干个需求点（通常从几十个到三百个之间），一个需求点内具有若干个单品（通常从一个到几十个）。 以上为消费者需求点理论的基本要点。凭借需求点理论我们就可以很容易地解决品类结构的许多问题、难题、谜团。 回答两个万米超市方便面结构比较的问题。 假设当地…… 兵不在多，而在精 商品结构的好坏，不在于货架上摆放多少单品，而在于商品中包含的消费者需求点的多少。一个品类所覆盖的需求点越多，满足消费者购物需求的能力就越强，意味着品类结构越好。 相反，某个品类上缺失某个需求点，就损失了该需求点上的消费者，缺失的需求点越多，损失的消费者就越多。 花香不在多 A超市 100个单品 50个需求点 B超市 80个单品 60个需求点 B超市的品类结构优于A超市 赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！ 资料下载地址：/ 添加Q群140908613，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送 需求点与客单价、客流量、销售额的关系 需求点多 一次购物多 类单价高 商圈扩大 客流量增多 销售额提高 毛利额提高 与促销不同 消费者用更多时间 或更远路程 购物效率原理 需求点数量变化是超市发展的原始动力，超市经营者都知道如果品类结构优化了，超市的销售业绩必然会随之提高。但几乎没人知道这样科学地、最大化地将品类结构优化，即没人知道密码。因此各个超市都在同一个水平上进行品类结构的竞争。 今天，品类结构优化的密码最终被发现，我们找到了结构优化的基因，即消费者需求点。需求点数量增加，品类结构获得优化，销售额毛利获得提高。需求点数量变化是超市发展的原始动力，是超市前进的火车头。 需求点增加与销售额增长率的关系 通过我们所研究的超市大量的实战数据分析…… 所调查的61个超市数据 所调查的28个品种 需求点增加与销售额增长率的关系图 超市需求点测量与销售额预测（实例） 需求点的测量以及销售增长的潜力 通过需求点的测量，我们可以了解一个超市现存哪些需求点，若达到最优结构，缺失了哪些需求点，若将这些需求点补充完整，销售额可以提高多少。（见下表） 6600平米某超市品类优化方案 数据源表链接 客单价低，促销商品产生的联带购买率低的原因 客单价低，促销商品产生的联带购买率低的超市通常具有较低的需求点数量，有此症状的超市需要测一测现在需求点的数量。 6000平米以上大型超市，