常见的万科双月湾营销战略及执行方案.ppt

高层产品 由于高层产品的客户感知价值主要以投资为主，度假为辅。 根据上图所示的高层公寓产品和高层住宅产品的体量两者加起来超过1400套，体量极大。 由于项目属于陌生感较强的新区，因此建议每次推售体量不宜过大； 建议推售进行4-5次开盘，每次300-400套。 项目的社会化推广收益最大的应该是高层产品 高层产品总价低，面积段紧凑，产品的投资价值高，因此大范围的社会化推广所形成的项目影响力大小对于高层产品的销售将起到决定性的作用。 因此在大范围的推广之下，进一步扩大市场影响力和话语权的方式就是还给市场火爆售罄的捷报。 每次推售不宜过多，特别是在前两次开盘，建议每次一栋楼进行推售； 先推售公寓产品，每栋312套；原因是公寓产品临水，面积段小于高层产品，将来对面为酒店，且为项目第一期，因此销售难度不大，最容易形成售罄； 前期以大量的网络推广、报纸推广、手机推广、电视推广、电台推广等全渠道覆盖，配合大量的外展，形成一种社会现象，使绿色度假的生活方式成为一种正确的价值观和生活观，可选择配合信托捆绑的介入形成热销； 选择可以轰动全城甚至是轰动珠三角的方式开盘。 建议 挖掘潜在客户1：就近原则 就近原则，主动出击，最大限度的挖掘高层客户资源，大小梅沙，华侨城游客，万科国际会议中心、大梅沙酒店群商务客户，香港投资客户都是客户可以拓展的渠道。 潜在客户资源 盐田港 大小梅沙 东部华侨城 浪骑游艇会 东冲 西冲 双月湾 惠阳 惠东 香港投资客户 大小梅沙、华侨城游客 大梅沙酒店群、万科国际会议中心商务客户 夜间看盘通道 晚间看盘，试住体验，不同的项目感受和服务体验 对于大梅沙酒店群以及万科国际会议中心的客户而言，他们是可挖掘的高层产品投资客户，白天的时间处于游玩和会议的状态，因此晚间看楼通道的开通，以及试住体验和服务体验，给他们提供一个安逸、宁静、舒适的环境，既能够满足场景转换带来的新鲜感，又能加速项目的价值传播。 挖掘潜在客户2：主动出击 充分发掘企业级大客户以及组织团购 走出去 对于项目销售人员而言，不能坐在项目等客户。需要主动出击，深入深圳各大写字楼和企业进行宣传推介 地王大厦 华润中心 卓越时代广场 星河世纪 天利中央广场 挖掘潜在客户3：充分扩大挖掘面 将挖掘客户战场扩大到珠三角 深圳 主战场 珠三角 其他战场 香港 战场 香港中原集团投资客户资源 香港展场的开设 香港客户海上看房通道 香港客户专享体验日 …… 万科珠三角其他高端投资型项目联动 万科珠三角其他项目现场宣传手册，电视宣传片放映 中原珠三角项目联动转介 …… 展点设置 以深圳为主战场，以珠三角区域为第二战场，在珠三角各大城市三级市场发布项目信息，提供二三级联动转介。 城市 执行 香港/澳门 三级店铺信息释放 深圳 展场、活动、媒体、二三级联动 惠州 可设置展场，可进行二三级联动 东莞 三级店铺信息释放 广州 三级店铺信息释放 深圳、惠州为主战场 珠三角第二展场 人流量最大的区域设置独立展场，配合宣传物料和物业顾问 以中原三级市场店铺为展点，发布项目信息和动态，配合宣传物料 深圳战场：展场选择 商场展场：COCOPARK，西武百货，华润万象城、海岸城等 室外展场：兴业银行大厦广场、市民广场、深圳书城、海岸城广场等 福田中心区COCOPARK 深圳最高端的商场西武百货 黄金展场华润万象城 深圳书城、音乐厅等 深圳战场：三级地铺 启动二三级转介，将中原地产深圳三级市场门店作为辅助外站点，在店铺内部选挂万科双月湾海报，宣传物料等，向三级市场同事宣讲项目情况，并定时进行巡铺活动。 重点设置在深圳具备较强购买力及投资欲望、生活氛围需要改善的城市中心片区，重点意向门店如下： 大梅沙分行 华侨城分行 后海区域分行 福田中心区分行 南山中心区分行 罗湖中心区分行 惠州展场：万科“双城联动” 从解决成本、形成规模效应、扩大影响力上考虑，同万科其他项目一同设置展场是最佳的低成本营销选择。在惠州，万科双月湾与万科城北区进行展场联动 惠州战场：展点选择： 截取人流量最大最高端的位置作为项目双城联动外展场地，最佳商业中心港惠新天地，最佳高端酒店康帝酒店。 惠城商业中心：惠州沃尔玛 惠城五星级酒店：康帝酒店 惠州中原“月月焦点盘” 公司层面统一调动全惠州资源，进行惠州范围内的全方位客户转介和引导。惠州在售四十多个项目全员启动。 重点区域：惠阳、大亚湾区域 重点项目：光耀城、半岛一号、合生滨海城、星河项目等 转介要求 分区域推行焦点盘计划，划分为惠城区及惠阳大亚湾区； 焦点盘重点推介期内，同区域的项目要求转介客户5批以上（含5批），以有效转介确认登记为准； 珠三角战场：统一统筹，区域客户资源整合 有集团统一统筹，调动全珠三角客户资源。珠三角各分公司巡回推介会，向各个分公司三级市场地铺派送项目资料，珠三