战略大客户管理制度.pptVIP

戰略大客戶管理的定義 拓展客戶關係以增進了解 根據這種了解調整企業活動以獲得競爭優勢 戰略大客戶管理階段與工具 戰略大客戶的選擇準則 收入潛力 收益率潛力 集中採購策略 市場領導者 贏得這位客戶對競爭對手有重大影響 現有的執行長關係 互補的技術 嚴格的供應商認證制度 購買導向(戰略型或交易型) 公司的文化相適性 系統的一致性或互補 公司償付能力 付款迅速 組合分析 組合分析 在過去二年，目標戰略大客戶產生的總收入是多少？在未來二年，你對這些客戶所做的收入預測是怎麼樣的？ 服務這些客戶每年要花費多少錢？ 用估計的收入減去估計的費用得出估計的利潤(過去二年與未來二年) 。 這些客戶的成長潛力是什麼？要花多少時間才能實現其增長？ 這些客戶是交易型客戶或戰略型客戶？ 客戶價值四格圖 風險分析 風險來源 Business Case Cost Increase, ROI Lead Time Increase, Changing Market/Regulatory Environment, Business Commitment Planning Resource Availability, Project Complexity, Development Time, Project Management Experience Organizational Cross-Functi