浅谈的关系营销在电力营销中重要性.docVIP

浅谈的关系营销在电力营销中重要性 　　 摘要：随着国家经济的高速发展，电力营销行业中日益艰难，本文结合笔者的多年工作经验及营销管理经验对关系营销在电力营销中的重要性. 　　关键词：市场营销；关系营销；实施 　　一、关系营销的涵义 　　电力营销和关系营销的定义。 　　 电力市场是采用经济、法律等手段,本着公平竞争、自愿互利的原则,对电力系统中发电、输电、供电和客户等环节组织协调运行的管理机制、执行系统和交换关系的总和。电力市场营销就是指导电力产品的生产、输送和销售,满足电力客户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品,不断提高电力企业经济效益的一系列经济活动的总称。 　　关系营销的概念的理论以多视角和从不同的侧面对关系营销进行了探索,有利地推动了关系营销研究的深入,也为企业寻求改善营销业绩和在新竞争环境下有效的营销方法提供的机遇。 　　关系营销在电力营销的作用。 　　 关系营销在电力营销中的作用是: ①信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道,良好的关系即是渠道畅通,恶化的关系即是渠道阻滞,中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的,即可以由企业开始,也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享,可以使企业赢得支持和合作。“始于客户需求,终于客户满意”一直作为供电部门的服务理念,并渗透到供电企业文化当中去。②战略过程的协同性。在竞争性的市场上,明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地调整自己的行为;也可以是关系双方都调整自己的行为,以实现相互适应。各具优势的关系双方,互相取长补短,联合行动,协同动作去实现对双方都有益的共同目标,可以说是协调关系的最高形态。 　　二、关系营销战略的内容 　　 企业的营销策略内容可分解为:顾客关系营销;供销商关系营销;竞争者关系营销;员工关系营销;影响者关系营销。其中员工关系营销是关系营销的基础,顾客关系营销是关系营销的核心和归宿。 　　 1. 顾客关系营销。顾客是企业生存与发展的基础,是市场竞争的根本所在。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务,才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感,成为企业的忠诚顾客。菲利普科特勒指出:“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富,现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产,只要管理得当和为其服务,他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中,公司的首要业务任务,就是持续地用最优的方法满足他们的需要,以保持顾客的忠诚度。”美国的商业研究报告指出,多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%～80%的利润;固定顾客增加5% ,企业利润将增加25%。 　　 2. 供销商关系营销。电力的产、销、用是一个庞大复杂的系统工程,它涉及整个社会、每个领域,涉及国家电价政策和各种管理体制,牵一发而动全身。在这里,仅仅从电力的发展角度探索电力营销的作用。笔者认为,电力营销环节是相当重要的,它不但能刺激电力市场的消费和发展,同时也能在某种程度上帮助发电企业走出困境。只要在电力产、销、用环节中发挥好营销的作用,就能不断促进电力的良性循环,并产生良好的社会效益。 　　长期以来,对电力的供需矛盾都是用计划经济的手段进行调控的。电力不足了,就对用户进行电量的分配和限制;电富余了,就对发电厂的发电量进行计划安排和限定。这种安排总显得不那么合理。当然,电力是公共事业,电力营销部门不能不顾社会的总体效益去实行谁出高价就把电力卖给谁,谁出价低就不供给谁的做法;同理,也不能不顾历史原因和电厂的还贷能力去实行哪个电厂发电价便宜就收购谁的,哪间电厂发电价高就不收购的做法。但一定比例的计划成份配以一定比例的竞争成份无疑对电力的发展和平衡是有利的。 　　 3. 竞争者关系营销。电能是一种看不见摸不着特殊产品,其具有不能储存、不能携带、必须通过电网输送的特点,而用电户对电能的要求则是安全、优质、连续可靠。电力这种特殊的商品,它关系到国计民生,在电力体制改革,实行厂网分开、竞价上网,把电力推向市场的今天,电力市场有三个明显的特性①垄断竞争性。目前售电侧的竞争尚未引入电力市场体制中,供电公司仍是电力的唯一供应者,它属于自然垄断和完全竞争之间的垄断竞争性行业。“垄断性”体现在一区只能有一个供电企业并实行区域专营,独占市场,这一点也反映在我国的电力法中。“竞争性”反映在需方对商品或服务不满意时,有权选择其他能源消费方式。随着科学技术日新月异的发展,新能源的不断开发以及自然能源的合理利用,如煤、煤气、天然气、燃油以及太阳能、风力开发产品等。这些产品的经销机构大小不一,布点多,具有价格灵活、成本低、服务优质等特点。由此可见,电力市场面临着电能替代产品的强烈竞争。②投资主体多元化。③用电季节性强,供需波动