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职业规划：什么是证券客户经理 职业规划：什么是证券客户经理 做一名超级客户经理 信达客户经理培训 客户心理：如何抓住客户心理 业务实战：如何成功地开发客户 客户关系：如何发展终身客户 培训技巧：如何提高培训效果 客户经理有哪几种类型 为什么要做全面型客户经理 什么是“一点点”理念 客户经理的基本素质 如何做一名成功的客户经理 单元目标 什么是客户经理 What? 如何做一名成功的客户经理 销售型：仅开发客户，不提供客户服务。 服务型：仅提供客户服务，不开发客户。 全面型：从客户开发到客户服务的全面服务。 为什么要做全面型客户经理 Why? 如何做一名成功的客户经理 取得高收入的机会。 可以具有很强的独立性。 对天份素质没有特别要求。 成功客户经理的“一点点” 好一点点 如何做一名成功的客户经理 在各方面做得： 。 事先准备，注意细节。 客户经理的基本素质 如何做一名成功的客户经理 内部知识 内部知识 如何做一名成功的客户经理 基本的程序、法规、制度。 公司的基本情况、提供的服务、产品的内容与特点。 客户经理的基本素质 如何做一名成功的客户经理 外部知识 内部知识 外部知识 如何做一名成功的客户经理 投资理财的基本方法、理论。 政治、经济、社会方面的一般知识。 客户经理的基本素质 如何做一名成功的客户经理 外部知识 内部知识 个人状态 个人状态 如何做一名成功的客户经理 外部状态：外表举止。 内部状态：积极、自信、乐观的心态。 客户经理的基本素质 如何做一名成功的客户经理 外部知识 内部知识 个人状态 行动能力 行动能力 如何做一名成功的客户经理 计划、准备能力。 执行、贯彻能力。 检查、调整能力。 正确认识投资理财知识 如何做一名成功的客户经理 绝大多数人都无法取得超额利润。 客户经理的作用在于加强与客户的交流沟通。 如何提高自己的外部知识 如何做一名成功的客户经理 学习从业资格考试资料。 定期阅读财经媒体、研究报告。 了解客户关心的问题，向专家请教。 客户心理：如何抓住客户心理 业务实战：如何成功地开发客户 客户关系：如何发展终身客户 培训技巧：如何提高培训效果 说服客户的基本原理 区分不同客户类型的需求 如何鼓励客户参与 如何正确认识障碍 如何与客户发展长期关系 如何抓住客户心理 单元目标 我的销售体会 如何抓住客户心理 如何抓住客户心理 客户是如何产生的 不满现状产生需求 了解情况寻找方案 确定方案成为客户 满足现状不想改变 满足现状不想改变 如何抓住客户心理 如何发展客户 发现问题激发需求 提供信息体现优势 克服障碍促使行动 赢得权利深入交流 持续服务持续销售 如何抓住客户心理 基本原则一：诚实原则 才能建立自己的信心。 才能赢得客户信任。 才能建立长期的关系。 能够解决你大部分的应对问题。 长期而言，诚实是吸引客户的最佳策略。 如何抓住客户心理 基本原则二：淘金原则 第一种人：任何人都能开发成功。 第二种人：任何人都不能开发成功。 第三种人：取决于你的能力。 开发客户就象淘黄金，沙子越多黄金就越多。 如何抓住客户心理 基本原则三：好处原则 只有提供好处，才能吸引客户。