优势谈判术——1世纪共赢的谈判艺术(教师用书).pptVIP

优势谈判术 21世纪共赢的谈判艺术 唐光照 行为管理专家 绩效教练导师 21世纪共赢谈判法——课程大纲 前言：我们生活在一个谈判的世界里 第一单元 谈判的三种策略及问题 第二单元 高效且明智的双赢谈判法 第三单元 面临无法共赢局面的选择 前言：我们生活在一个谈判的世界里 你是一个谈判者。 谈判无所不在。 今天我们有关家庭、商界、政界中大多数的决定是通过谈判做出的。 完美的谈判结局是“双赢思维”的结果 谈判的成功是思维方式的成功 谈判的定义 谈判：是在自己利益与他人利益即有一致又存在冲突的情况下，为了取得一致意见，而进行的反复沟通过程。 一个典型的谈判对话 顾客： 这个钢盘于多少钱? 啊。得啦，太贵了，我出150元，怎么样？ 250元。 370元，这是我出的最高价了 老板： 这是件漂亮的古玩470元拿走算了。 真的吗?我想这不是开玩笑吧？可150元实在是玩笑话。 这样我要赔老本了。您出个正经价吧！ 您注意到盘子上的花纹了吗？明年像这样的古玩，您将会付出今天两倍的价钱！ 第一单元 谈判的三种策略及问题 强硬式谈判遭遇的问题 退让式谈判产生的问题 双赢式谈判 ——最佳获取双方利益的谈判策略 一、强硬式谈判遭遇的问题 谈判中强硬地坚持观点会： 产生不明智的协议 劳民伤财，付出代价 损害谈判各方的关系 二、退让式谈判产生的问题 退让式谈判强调建立和维护相互关系的重要性。有助于高效解决问题。 谈判双方如果在宽容而热诚的气氛中，彼此达成协议的可能性很大。 不一定是明智的协议 与强硬式谈判者进行观点的争论中，容易受持强硬策略一方的伤害。 忍让中不可能产生明智的协议 三、双赢谈判法 ——最佳获取双方利益的谈判策略 它是一种共赢的谈判模式，明确地运用高效且友好的谈判策略取得明智双赢的谈判结局。 如果双方知晓这种谈判方式，将使谈判变得更加容易，不用担心因明白对方的谈判策略而产生障碍。 对实质问题持强硬态度；对谈判者持温和态度。 双赢谈判法的四大原则 谈判者——将谈判者与谈判问题分开 利 益——谈判注意力集中于双方的利 益，而非各自的观点。 选 择——决策之前设想出多种可能性 的选择。 标 准——坚持将谈判结果建立在客观标准上。 第二单元 高效且明智的双赢谈判法 将谈判者与谈判问题分开 谈判注意力集中于双方的利益，而非各自的观点。 决策之前设想出多种可能性的选择。 坚持将谈判结果建立在客观标准上。 一、将谈判者与谈判问题分开 谈判者首先是人 人人都关心两种利益：实质性利益和谈判方的关系。 将谈判者之间的关系与谈判实质性问题分开，直接处理谈判者的问题。 防患于未然。 一位工会领导人对他的会员说：“好了，是谁下令罢工的?” 琼斯走出来，说：“我，还是因为那个笨蛋领班坎贝尔。他老是把我从小组抽出来做顶班，这是两个星期来的第五次了。他认准我了，可我讨厌顶班。为什么所有这些苦活都该我干?” 后来，这位工会领导人碰到坎贝尔问：“为什么你总是挑中琼斯呢?他说，在两周内你就派他做了5次顶班。这是怎么回事?” 坎贝尔回答说：“我选中琼斯，是因为他最合适，我信得过他。派他去组长缺勤的小组顶班，为的是防止那里的工作乱套。我只是在组长没在的时候，才派他顶班的。不然的话，我就派史密斯或其他人了。而且近来流行性感冒蔓延，许多组长都没上班。我从来没有想到琼斯会不愿意，我还以为他喜欢这个工作呢。” 1、谈判者首先是人 谈判中与你打交道的是人，而非抽象的代表。 有关人方面的问题对谈判本身或者是一种帮助，或者是一种灾难。 谈判的任何阶段都要扪心自问：“我对人的问题给与了足够注意了吗？” 2、谈判者都关心两种利益 两种利益是指：实质性利益和谈判方之间的关系。 谈判各方的关系容易与谈判问题纠缠在一起。 观点的争论将谈判各方的关系与谈判的实质问题置于冲突之中。 3、将谈判者之间的关系与谈判实质性问题分开，直接处理谈判者的问题。 有关人的问题不外乎以下三种问题： 感觉 情绪 意见交换 对付心理问题，要用心理方法 感觉不准确，你可设法搞准确。 要是头脑发热，你可为每个当事人找个消气的方式。 在发生误解的地方，应该改进意见交换的方式。 要找到解决这些错综复杂的人的问题的办法，从三个基本方面考虑会大有帮助的： 感觉、情绪和意见交换。 人的种种问题都属于这三个方面中的一个。 A、处理感觉的问题 了解对方的想法不只是一件有助于你解决自己问题的有益活动，他们的想法就是问题本身。不论是做交易还是解决争端，你和对方在想法上的差异造成了双方观点上的不同。 讨论彼此的感觉。对付不同感觉的办法是把这些感觉搞清楚，并同对方讨论。只要你本着直率、真诚的态度去做，而不是象大家常看到那样，每一方都把问题归咎于另一方，这样的讨