寿险永续经营之道转简介的定义.PPTVIP

课 程 目 的 认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练 LIMRA曾调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。  转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 真正的行销是让客户不断地给你转介绍 具备看到客户背后的客户的眼力 把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀从业人员必备的技能 1、赞美、鼓励客户。 2、要用引导性问题争取名单。 3、为对方圈定范围。 4、打消客户可能的顾虑。 5、提问时递上纸、笔。 6、结合新险和少儿险 实战演练1 客户终于签单并将保费交给了你，你想乘势让客户转介绍，该如何做？ 实战演练2 你今天去为客户送保单，见到客户后你将如何争取转介绍？ 实战演练3 实战演练4 角色演练 每10分钟演练1轮 其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点 轮 业务员 客户 观察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台. 角色演练 每10分钟演练1轮 其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点 轮 业务员 客户 观察 1 A B C 2 B C A 3 C A B 讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台. 你今天去回访老客户，你准备如何让客户为你介绍新客户？ * * 转 介 绍 —寿险永续经营之道 对于业务员来说，最重要的是什么？ 陌拜客户 缘故客户 职团客户 信函客户 目标市场客户 转介绍 客户的来源 各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户 为什么要做转介绍？ 1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。 5、介绍的客户最容易建立信任。 我 缘故 1/3 随机拜访 1/30 顺道拜访 1/30 陌生拜访 1/60 电话约访 1/150 同行法 1/30 1/45 资料法 1/30 目标市场 （区域开拓） 1/10 消费的地方 1/6- 影响力中心 1/2 保户 1/8 介绍 现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率 转介绍 最有效的业绩来源！ 获得转介绍的前提 1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。 转介绍的时机 递送保单的时候 送期满金、理赔金、保护出院时 客户签约之后 每次回访客户的时候 转介绍工具 保单 信函 紧急事件联络卡 便签纸 正确理解转介绍 转介绍的误区 已经签了客户的单，不好意思再麻烦 调整心态，正确认识寿险的意义与功用， 理解保险对客户的价值。同时用服务与 诚意让客户满意。 克服要点 误区一 销售保单只为成交一笔生意 以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得 客户的认同。 克服要点 误区二 不敢开口要求转介绍 努力提高自身素质，培养自信；让客户认可 我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友 克服要点 误区三 强迫行销 不要让客户