客户心理跟需求分析解析.pptVIP

主讲人: 李国峰 博士 目 录 一、需求层次与行为动机 二、客户群体与客户细分 三、个性、偏好与行为特征分析 四、生命周期与客户需求分析 一、需求层次与行为动机 所有行为都是由于动机而产生的；……所有人类的行为是有目的的，并以满足需求的愿望为中心。 ——玛丽·安娜·佩苏略 （一）马斯洛的需求层次理论 1954年美国著名的心理学家A·H·马斯洛（A·H·Maslow)在其《动机与机与个性》一书中，绘制了称为需求层次的分类图表（图1），并明确提出了需求层次理论。马斯洛认为，人是一种永不满足的、有缺陷的动物，其需求取决于现在所拥有的财富的多少；并且，人的需求是按需求层次的重要性进行排列的，当一种需求被满足马上又会产生一种新的需求。不仅只有未被满足的需求才会影响人们的行为，而且只要人们的低层次需求得到满足就会出现高层次的需求和需求满足。 结论： 1、人的需求具有层次性，最低的需求是生理需求即生存需要，最高的需求是自我实现需求即实现自我价值； 2、人的需求是无止境的，当一种需求被满足后，又会产生一种更高层次的新的需求； 3、人的需求的满足是随着财富的增长而得到提升的，财富增长越快，则人的需求提升的越快； 4、人的需求的满足程度决定了人的行为，因此研究客户行为的基础则是研究人的财富的增长及其对需求的影响。 （