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目 录 以产品能解决的问题，来代替简单的产品说明。 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。 正确辨别客情询问与其他询问方式的不同是非常重要的。 当针对新客户开展客情询问时…… 对于新客户的情况不清楚时，应尽快进行客情询问以 了解客户兴趣点，并概括性的提出如何帮他们解决。 客情询问发生在销售末期…… 在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着： 当在销售初期开展客情询问时…… 客情询问的目的是发掘问题的起点，当你掌握询问方向 后，将很容易将客户引入问题的核心，而不使对方感到厌倦。 客情询问发生在与销售无关时…… 想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。 如果客情询问使用过度…… 用了太多的客情询问，而忽略了真正的问题点。 当客情询问所触及到的问题太敏感时…… 有时你收集的资料所涉及的问题太敏感时， 可能会牵扯到商业机密，或者造成风险。一开始就让客户感到压力。 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。 问题询问 是将客户潜在需求进行初步开发的过程。 即使你看的很清楚，若客户意识不到，则需求仍不存在。 当涉及敏感问题…… 暗示询问顺利的关键 连接问题询问与暗示询问的技巧是： 在最适当阶段提出需求满足询问 解决之道 观察 随时观察客户反映，若已经意识到客户对所提问题不愿回