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如何突破大客户销售中的人际矩阵 摘要: 在大客户销售中，人际矩阵是实现销售成功不得不突破的关键。人际矩阵是指以客户 组织结构为基础，以客户内部实际权力分配为核心而形成的关系网和决策链。 处理好人际 关系，是接近和融入客户人际矩阵的基础。SBA 人际模 ... 在大客户销售中，人际矩阵是实现销售成功不得不突破的关键。人际矩阵是指以客户组织结 构为基础，以客户内部实际权力分配为核心而形成的关系网和决策链。 处理好人际关系，是接近和融入客户人际矩阵的基础。 SBA 人际模型告诉我们要从3 个方面认识和处理与客户的关系： * 单个的人（Single Person）； * 人和人（ Between Persons ）； * 一群人（Among Persons）。 单个的人 一个个具体的、鲜活的、性情各异的个体，是人际矩阵中的最小单位。了解他，取得他的认 同，和他建立密切的关系是销售的基础工作。 1.性格分析。 性格分析，应用非常普遍，一般是把人的性格分成四类： 鸽型：他们是和平的使者，属于好好先生类型，虽平平无奇、轻易不会得罪人，但如果受压 太大太久，爆发起来也会如同火山一样。 孔雀型：这类人很喜欢炫耀，也是最容易被识别性格的一种人。他们不会只满足于三言两语， 而是滔滔不绝。最容易暴露弱点，最容易被你投其所好。 猫头鹰型：人有严肃的外表，严谨的做派。