箱式变压器营销新的模式.docVIP

箱式变压器营销新的模式 　　摘　要:近年来,厦门经济飞速发展,城市基础设施建设及房地产等各类建设项目正在如火如茶地进行中。人们常说“经济建设、电力先行”,无论是哪一类型的施工项目,施工用电都是必不可少的。为了节约投资,近年来一种叫做“箱式变压器”的设备在施工用电中得到广泛的应用。由于施工用电存在“一斑l生”的特点,为节约用户投资,在今天租赁行业日益发展的大背景下,我们提出了。租赁套餐服务”的箱式变压器营销思路。 　　关键词:箱式变压器;租赁营销;套餐服务;用电安全 　　 　　作者简介:张颖(1976-),女,福建厦门人,福建省电力有限公司厦门电业局,工程师,工商管理硕士,主要研究方向:电力系统基层管理,变电设备技改、大修项目投资控制、计划管理等。(福建厦门661004) 　　 　　施工用电可以说是“麻雀虽小、五脏俱全”,配电室、高压断路器、低压断路器、隔离开关等设备一项都不能少,为了节约投资,近年来一种叫做“箱式变压器”的设备在施工用电中得到广泛的应用。该设备具有投入少占地小、安装简便、见效快的特点。但是,尽管如此,由于施工用电的容量通常比正式用电小很多,施工用电在施工完成后往往是作为废品拆除,然后由投资方重新建设容量与项目用电量匹配的正式用电,可以说是一个巨大的浪费。针对这种市场情况和日益发展的租赁行业的大背景,我们进行了分析,大胆提出对施工用电申请客户推行“箱变租赁套餐服务”的设想。 　　 　　一、推行箱式租赁营销是新形势下的新思路 　　 　　1.箱式变压器的产品特点 　　箱式变压器是将变压器器身、开关设备、熔断器、分接开关及相应辅助设备进行组合的变压器。20世纪90年代初,箱式变压器从美国引入我国(在我国俗称“美式箱变”)。其经济性优点十分突出:投入少、占地小、安装简便、见效快,省钱,比组合式变电站或配电变+配电房两者的资金投入要少,省地,箱式变压器体积小,约为同容量组合式变电站的1/3,比配电变+配电房占地更少,省时,安装简便,现场只需拧紧四个螺栓及接好进出线电缆即可;省力,所需功能在产品出厂时即已组装完成,客户只需在订货时提出一般要求即可。因此箱式变压器上市以后迅速被广大用户所接受。 　　 　　2.箱式变压器生产行业特征 　　20世纪90年代末期,沈阳变压器研究所、西安高压电器研究所以及国内少数几个变压器厂家开始自行研制箱式变压器,国内其他几个著名企业更是直接从美国GE引进技术来制造箱式变压器。目前,我国箱式变压器生产局面有了一个突飞猛进的发展局面。国内箱式变压器可小批量生产的厂家已有上百家,仅福建省电力系统就由福州、厦门、泉州三家电业局拥有能够生产箱变的下属企业,而系统外企业也有多家。 　　然而,目前绝大多数箱式变压器制造企业的生产制造仍局限于直接购买油浸式变压器、钢板、绝缘板等材料,然后根据设计图纸进行组装。可以说目前该行业的技术壁垒较低,各个企业规模以及技术水平差别也不大,近年来该行业出现了产能过剩的情况。在产能过剩的行业内频频出现企业间为争夺市场而竞相压价,甚至出现假冒伪劣、以次充好、以旧充新的现象,造成市场无序竞争。市场上甚至出现过利用拆解旧变压器的废旧材料生产“新”变压器的情况。近年变压器用主要原材料硅钢片、铜、变压器油等价格暴涨,导致产品成本激增。在产品销售价格不能得到合理提升的情况下,企业的生存、行业的发展必将受到严重威胁。 　　 　　3.推行箱式变压器租赁营销,是顺应形势的有益尝试 　　目前,随着箱式变压器市场容量日渐饱和及企业竞争的日趋激烈,企业除打价格战以外,似乎没有其他行之有效的营销手段。长此以往必将造成企业之间恶性竞争,市场竞争规律被破坏,因此探讨使用一些可行的、有效的营销手段,建立企业在行业中的竞争优势成为当前迫在眉睫的事情。 　　从发达国家设备制造企业的营销模式看,许多制造厂商通过设立租赁公司,把金融服务和租赁营销体系引入我国市场。目前,干线飞机、医疗设备、通讯设备等领域的跨国制造厂商,通过国内外的租赁机构,以租赁营销方式占据了我国较大市场份额。租赁销售模式改变了传统的厂商简单销售、打价格战的流通模式,实现了制造业和租赁业的双赢格局。 　　能否在箱式变压器营销中采用差别化战略――租赁营销的新手段呢?新形势给了我们新的启发。 　　首先,由于现代施工的高度机械化特点。施工工期一般都在l～2年之间,施工用电阶段性需求的特点十分明显。其次箱式变压器性能稳定寿命长,完全具有反复使用的可能性,再次施工用电设计通用性强,因此根据典型设计加工的箱式变压器许多用户都可以通用,即便有些用户存在特殊要求,根据箱式变压器组装简便的特点,要进行一些简单改造也是十分简便的,同时该设备的形态容易界定、便于双方检查交接,因此可以肯定它是非常适合租赁的物件;推行箱式变压器租赁营