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2017销售工作计划 改变，从今天就开始··· 这一次，我们要从“心”出发！！！ 前言 企业发展的最终目标是什么？当然是可持续的发展下去。最直接的体现，就是获取更高的销售利润，我们公司之前买进卖出的盈利模式，随着社会的发展，市场的规范透明，已经越来越不适应公司的发展，所以我们必须有自己的产品和服务，这很重要。 把自主产品和服务变成实实在在的销售利润，这是销售转型的根本目的。 PART FOUR 2017年工作目标 PART TWO 如何去变 PART ONE 因何而变 PART ONE 因何而变 1 外部大环境变化 我们的祖国，正在发生深刻的变化···· 厂家 外部小环境变化 硬件产品成本日益透明，厂家渠道铺设成熟，给合作商的空间极低。售后成本也很高，付款方式苛刻。 一级代理商 N级代理商 客户需求变化 客户的需求越来越偏离我们之前的范围，面对客户越来越多的个性化、多样化、特殊化的服务，咋办？ 爆发点 挖掘点 XX银行XXX 客户A需求 客户B需求 内部环境变化 我们做了IT运维、蜀信e手机营销系统、CRM系统、易贷系统、智慧银行，在2016年只做了77万销售额。总销售额在3000多万，增长潜力很大，从这个数据可以看出，我们的销售方式必须做出相应的调整，很有可能这会成为新的增长点。 思维僵化 定价混乱 销售模式 自主产品的管理方法与传统产品具有一定的差异性，必须要重新学习：产品特点，用图，以及给客户带来的价值。 自主产品我们已经销售了一年时间，一直没有一套合适的定价策略。 我们需要根据不同的产品特点、用途采取不一样的销售方式 PART TWO 如何去变 2 新的方式 定价策略 市场推广 新的人员配置 新的方式 以结果为导向，用工具监管执行，用数据分析潜在机会 分享经济 客户A用了我们的产品，如果我们服务得好，他用的好的话，鼓励他去分享给他的同行，我们做的只是他分享的内容。 考勤、拜访客户、审批； 报销、汇报、客户管理； 机会分析。 我们的产品，需要一个 能在互联网传播的外衣 为客户创造价值， 体现产品的价值， 让客户帮我们去分享 初步规划4人团队，计划采用1-2-1阵形，1人领头，2人中流砥柱，1人机动 领头人工作职责： 总揽大局，内部协调、审批，主要对接部门研发中心及产品中心以及实施小组 机动人员职责： 负责对全省的客户撒网式营销推广，机动为主，协助领头人制定部门管理，带新等重要工作 中流砥柱职责：配合以上两人的工作，以及部门日常工作 面对全省，我们只有四个人，所以精力有限，在市场推广的过程中，采用“分享经济”的良好理念，牺牲部分利润（人数的精简本身节约了费用）和客户处好关系，在我们的外围形成一个客户内部为我们营销的团队。 外部营销团队的建立 是一个漫长的过程 持续盈利模式 1、成本定价法 2、受众接受能力定价法 定价目的：促进销售、获取利润 定价难点：与定价策略很重要一样，市场营销工作中，价格本身就是浮动的数字 当定价成为销售障碍的时候怎么办？ 定价：应充分考虑成本及产品对于客户本身的价值来界定。 定价策略：折扣定价法 定价策略 定价策略，是市场营销工作中非常重要的环节。 销售2部 销售1部 销售2部主导 通过拜访、电话、网络，发现了销售机会，展开方案制作、讲解、报价、投标等工作 销售1部协助 由于2部人员很少，1部销售成员，应在该项目中配合1部人员完成销售工作，并会根据工作参与程度计算提成或收益。 销售团队 新团队独立进行销售工作，部分情况（需审批）可借助老团队的资源开展工作，新老团队默契配合，资源共享，利益共享。 建立客户营销团队 凡是对我们销售提供了帮助的客户，都可以享受我公司提供的折扣等福利。 专门的服务团队 项目达成协议后，相关的实施小组，快速落地项目，保证在合同规定时间完成项目。 PART THREE 2017年工作目标 3 自主产品销售额占比提升5到10倍 截至2016年12月31日，自主产品：智慧银行、it运维、crm、易贷系统、文档管理系统、蜀信e营销系统等，销售额占比约为2.3%，截至2017年12月31日，目标设定在11.5%到23%之间。 11.5%-23% THANK YOU 成果，让每天来证明··· 那一天，我们举杯同庆！！！