苏州天地源水墨三十度2018年营销执行报告（80页）教学文稿.pptVIP

2011年房源面积配比表 可售房源分析 3个关键动作之1：销售动作 2011年推案总平图 总体推案思路分析： 三期房源由5栋25层高层和6栋11层小高层组成，共计765套， 依据工程进度等因素，每栋房源位置因素（由稍差房源到位置良好房源逐渐递进）；注重每批推案房源的房型配比，同时与中海、太阳城错位推案；维持少量多推的原则，这种高频次、小推量的推案方式既可以保证本案的热销状况，又可以为本案的价格提升达到低开高走的价格策略。 2011年推盘节奏 3个关键动作之1：销售动作 B15 B16 B11 B13 B12 B14 B7 B8 B9 B17 B18 B10 2月份第一批房源 4月份第二批房源 6月份第三批房源 9月份第四批房源 11月份第五批房源 二、 蓄客动作 70% 30% 园区本地客户 相邻的古城区等外区域客户 普通住宅客户 3个关键动作之2：蓄客动作 目标客户定位 出口加工区 客户属性：湖东客户以企业员工为主，兼顾少量湖东居住客户。该类客户大多已经习惯园区生活，以新苏州热居多。 购买动机：首置/改善/投资 圈猎渠道：dm、短信、户外 湖东板块 湖西板块 客户属性：对园区具有相当认可度，但无法承受湖西高昂房价，因此转向价格相对较低的湖东片区。或认可园区发展潜力，进行投资。 购买动机：改善/首置/投资 圈猎渠道：精准dm投放去社区内部深度宣传 高校区板块 客户属性：以老师为主、高知份子，有自驾车，看重性价比，认可湖东发展。高校区板块供应量极少，而该板块到本案距离较近，且都为园区公积金。 购买动机：改善/首置/投资 圈猎渠道：精准dm投放学校内部团购、宣传派单、短信 斜塘板块 客户属性：该板块为园区最大的拆迁板块，大量拆迁户面临改善型刚性需求。该部分客户对原有居住环境存在依赖，希望就近择居，而湖东板块距离该板块最近。 购买动机：改善/投资 圈猎渠道：精准dm投放社区内巡展派单短信 客户属性：中高层经济雄厚，追求相当生活品质。而该板块内在售房源档次较低，不符合其居住要求。本案与其工作地点较近、且品质较高、湖东发展更为看好，成为直接引诱其购买的原因。 购买动机：改善/投资/首置 圈猎渠道：企业内部巡展/户外/短息/活动 唯亭镇胜浦镇 客户属性：经济雄厚，文化水平相对较低，易于被引导。重视并追逐高品质生活，重视朋友圈及别人的评价。该板块供应量较少，且品质较低。认可园区，且期望距离繁华更近一步；而湖东为距离该板块最近的园区板块，因此成为其购房首选之一。 购买动机：改善/首置/投资 圈猎渠道：企业内部巡展/户外/短息/活动邀约 古城区 客户属性：由于古城区规划较早，建筑及整体区域形象较成旧，与园区形成较大差异。对于一部分换房需求的客户而言，园区成为首选。 购买动机：首置/改善 圈猎渠道：社区dm、短信、重点社区内宣传（巡展、社区派单、海报、易拉宝） 客户属性：看好园区现在与未来，依赖城市生活就及编辑交通，由于地铁的开通拉近两区距离，愿意将新家迁至园区。 购买动机：首改/首置 圈猎渠道：户外、网络、老客户带新客户活动、地铁报、短信 沿地铁沿线（新区等） 客户属性：看好苏州发展及园区前景 购买动机：投资 圈猎渠道：网络、搜房等看房活动 长三角 园区本地客户 普通住宅客户 目标客户定位 本案 湖西 板块 东 环 沿 线 板 块 斜塘 板块 出口加 工区 唯亭镇 胜浦镇 高教区 板块 古城区 板块 工作区域 湖东CBD 环金鸡湖 环金鸡湖 生活区域 3个关键动作之2：蓄客动作 地铁沿线导入 按生活区蓄客 蓄客：普通住宅 3个关键动作之2：蓄客动作 本案 东 环 沿 线 板 块 斜塘 板块 唯亭镇 胜浦镇 古城区 板块 生活区域 Focus 目标人群： 古城区、斜塘板块、胜浦镇、唯亭镇、东环沿线板块重点社区居民 渠道动作： 1、DM投递 2、重点客户陌拜 3、围墙、引导旗、看版等户外引导 4、社区巡展（巡展、海报、横幅） 推广形式： 主要以邮寄或派送标记公司形象及项目信息的dm、小礼物等 具体步骤： 1、业务员标注居住小区和居民活动场所地图，并进行实地踏访，与物业部门建立关系 2、进行信箱投递和派发工作，资料主要以项目信息传递为主 3、针对来电客户，尝试客户陌拜 4、后期可邀请各小区的意向客户参加项目活动。 本案 湖西 板块 出口加 工区 高教区 板块 湖东CBD 环金鸡湖 环金鸡湖 按工作区蓄客 蓄客：普通住宅 3个关键动作之2：蓄客动作 Focus 目标人群： 聚焦项目周边企事单位员工以及各类大市场私营业主 其中以湖西CBD、环金鸡湖板块、湖东CBD、出口加工区、高校区板