常见的地产项目开盘策略.ppt

项目开盘策略2014.08 课程开发目标 1、培训对象： 策划经理、策划师、策划主管 2、课程目标： 掌握常见的开盘策略和相关的影响因素 能够结合市场环境及项目自身因素做出相应的策略，并结合客户反馈情况做出优化调整。 关于开盘有哪些重要事项？ 课程目录 PART1：开盘策略的计划与筹备 PART2：开盘前的客户梳理 PART3：开盘流程及人员安排 PART4：开盘后工作梳理 1.开盘策略的计划与筹备 核心目的：完成项目销售任务 年度销售任务XX亿 第一次开盘 第二次开盘 第三次开盘 第N次开盘 开盘消化 XX套房源 开盘消化 XX套房源 开盘消化 XX套房源 开盘消化 XX套房源 某月 某月 某月 某月 某年 ··· 我们怎么知道这些销售任务需要通过几次开盘？每次去化多少？ 1.开盘策略的计划与筹备 推售策略开盘策略 房地产推盘策略所考虑的就是如何有计划地将产品推向市场。推向市场的关键动作即为开盘。 策划人员需要考虑的主要是：选择怎样的时机入市，分几期推出，推售频率如何，每期推出哪些产品…… 它所要达成的目的就是：让开发商求得生存，并实现利润最大化。 1.开盘策略的计划与筹备 项目推售考虑因素 项目的推售以及开盘都需要多方位的考量，从多种因素和条件入手，影响推售的每一步。 推售策略和开盘策略都不是一成不变了，往往在项目的操作和运作中会因为细节的变化而调整。 1.开盘策略的计划与筹备 销售任务： 开发商对回款速度及销售周期的要求； 产品因素：项目自身产品的优劣势、差异化对比； 其他因素： 根据项目自身的工程进度、取证情况等综合加以考虑； 内部因素 外部因素 市场因素：整体市场格局，周边区域市场环境，竞争格局对项目推售的影响，销售计划的制定首先要考虑到市场环境。 时机把握：房地产市场受到市场形势及区域客户购买习惯影响较大，把控客户积累及意向情况适时推盘。 1.开盘策略的计划与筹备 销售任务 1 在制定推盘策略时，首先要摸清开发商对于资金的回款要求，对于现金流的需求程度，在满足开发商的需求的同时，尽量使得利润值最大化。 房地产开发资金密集型企业 资金链，现金流是其生存发展之根本 保证生存，才能追求利润最大化 1.开盘策略的计划与筹备 产品因素 2 住宅、商住、商业等属性的差异； 产品属性的不同 楼座所处的社区位置、环境等，如是否临近主景观区、马路、垃圾处理区以及诸如高压线等干扰物等，对楼座价值产生一定的影响； 享有资源的不同 楼座的建筑形式对自身价值也将产生影响，不同的建筑形式，居住舒适度存在一定差异，如塔楼和板楼的不同、高层、小高层、多层花园洋房的不同； 建筑形式的不同 户型的大小、户型设计的优劣、附加值的高低等。 产品类型的不同 1.开盘策略的计划与筹备 其他因素 3 内部影响因素中，项目的工程进度，取证速度，以及政府关系等因素都会影响项目的开盘推售工作； 时刻督促开发商确保工程进度，保证取证时间，是确保项目按照计划顺利开展的重要环节。 在项目上一定要随时跟进项目工程进度情况，了解项目取证进展情况，最怕的事情就是领导和下属都知道预售证要延期取得，只有你自己还在沾沾自喜的按照既定计划执行推进。 1.开盘策略的计划与筹备 市场因素 4 项目能否顺利完成销售任务，形成大卖，取决于市场，政策环境，区域竞争环境，竞品竞争格局都是影响我们推售的重要参考因素，避其锋芒，错峰入市，都是在熟识市场因素的情况下，经常运用的操作手法。 市场低迷，可易货再战——政策对房价的调控使得客户观望，住宅销售难度加大，可转换思路，推出别类产品，以新形象面市，重新打开市场。 政策变化，调整推售顺序——如70/90政策的放松，使得未来市场大户型的放量将有可能增加，因此可根据项目自身情况，可先期推出部分大户型产品，回收部分资金的同时，也可降低后期的销售难度。 宏观市场变化 了解竞品的推盘策略，根据竞争对手同期的推售产品情况，制定差别化竞争策略。 区域竞争因素 开盘策略 策略目的 适用项目 通常开盘前要经过导入期、加热期、升温期等酝酿。入市决定项目最终成败的70%，所以选择一个合适的时机进行项目“引爆”非常重要；在对市场进行深入的分析后，需要根据开盘时机，结合项目自身情况，选择开盘策略 1.开盘策略的计划与筹备 5 时机把握 1.开盘策略的计划与筹备 案例一：——远洋沁山水 时代背景：2008年楼市告急，成交量腰斩，开发商面对巨大回款压力 策略解析： 5个月内分三期开盘，共推售14栋楼，推售面积达23万平米，实现销售额29个亿 开盘均价：首次开盘均价11000元/平米，低于周边近2000元/平米，至第三期推盘时均价仅上涨至13500元/平米 推盘策略：连续高频率快速推盘，快速回款，回避风险。 点评：着重考虑开发商回款需求 一期，1-5#楼 二期，6-9#楼 三期，10