经典分享——某别墅营销-方案最终版.ppt

* 2010年1-6月主要消化1、2期剩余产品，利用调整后的产品价格优势，消化除一期沿河楼王及保留房源外所有剩余产品。 2010年7-12月，主力消化三期产品，三期产品价格上涨后，通过三期产品热销，带动一期沿河楼王产品的销售。 2）推盘节奏 3.销售节点对应的销售方案 ★剩余产品消化阶段（2010年1月-2010年6月） 完成销售套数：一期：12套；二期：14套 预计总销售额：37782万元 预计回款额：19200万元 ★三期热销阶段（2010年7月-2010年9月） 完成销售套数：一期：2套；二期：2套；三期：16套 预计总销售额：22626万元 预计回款额：11000万元 ★三期持续销售阶段（2010年10月-2010年12月） 完成销售套数：一期：3套；二期：5套；三期：9套 预计总销售额：21006万元 预计回款额：10050万元 销售节点与销售计划将根据实际情况再行调整 四.推广策略与方案 * 在“资源整合”的原则下，2009年优山美地及格拉斯小镇项目采用统一管理，联合推广的手段，更加充分的利用推广资源，提高推广费用的使用效率，取得了较好的效果 2010年，我们将继续现有模式，实现优山美地和格拉斯小镇两项目推广资源的整合，根据项目各自的销售节点和任务，在最大限度上实现既定推广目标。 1.2009年营销费用使用情况 2009年的推广工作围绕项目二期开盘销售展开，在09年第一季度项目市场推广较为低调，于09年4月开始市场预热，在09年5月发力，09年7月、8月集中开展，09年9月下半月开始力度有所减弱。 2009年营销费用主要集中在户外、网络、活动推广。 * 推广渠道 费用（万元） 平面媒体 29.5 网络费 146.69 户外费 111.5 短信 40 直投 2 活动费 124.85 现场包装 37.385 促销费用、赞助费 8.6 策划、顾问费 120 销售物料、模型制作 85.54 小计 706.065 2.推广手段性价比排序 * 　 费用（万元） 占总费用份额 来访量 占总来访量份额 费效比（元/人） 户外 111.5 24.5% 306 28.7% 3644 直投 2 0.4% 5 0.5% 4000 活动 124.85 27.5% 300 28.1% 4162 网络 146.69 32.3% 174 16.3% 8430 短信 40 8.8% 47 4.4% 8511 平面 29.5 6.5% 22 2.1% 13409 合计 454.54 　 　 　 　 以来访数量为基础分析，推广手段性价比依次为“户外、直投、活动、网络、短信、平面”。 综合分析2009年营销推广情况，无论从来电来访量或是成交量分析，“户外”“网络”都是性价比较高的推广手段，建议保持持续开展； 短信推广吸引客户来访数量虽有限，但客户成交数量较高，表明客户有效性高，建议在保持短信资源的精准度的前提下，开展持续短信推广； 平面、直投、活动等推广形式虽未形成成交，但对于扩大项目市场声音、营造项目市场形象、提升现场人气有较大帮助，对于成交起到辅助作用，建议兼顾推广费用节约原则下，尽可能增加该类推广。 * 小 结 3.阶段推广策略及slogan 格拉斯小镇与优山美地进行整合推广 大众传播整合 利用各种媒体，特别是网络和户外媒体以及公关活动，在传播以格拉斯小镇的各节点信息为主的同时，传播优山美地的品牌。 客户数据交互整合 整合两个项目的客户资源，借助物业和俱乐部两大平台，打造持续的客户关系营销，实现交互整合。 所属资源交互整合 优山美地现有《客户通讯》《俱乐部会刊》传播载体的推广利用， 优山美地的会所资源和格拉斯自然资源在公关活动中的整合利用。 3.阶段推广策略及slogan 格拉斯小镇 提升形象价值：以三期的价值为载体，深化和提升小镇的形象价值，积极通过各种渠道开拓客户资源，进行细分、精准推广，开展体验营销推广、情感营销推广。 以三期带动一、二期：7月将推出格拉斯小镇三期，推广工作将主要围绕三期展开；以三期的价值提升，衬托一期、二期余量房源的性价比，进而在价值主诉求的基础上，针对一、二期剩余货量传达投资诉求。 小镇价值，在于你的思想 3.阶段推广策略及slogan 优山美地 因本年度优山美地仅6套销售任务，因此在线上借助格拉斯小镇的推广攻势，保持优山美地在市场的高调姿态和适度的出现频率；线下以4、6、9月的三场针对性客户推介会、看房团，并延续辣椒节等社区节日，以及老带新政策、一次性付款优惠政策等手段促成销售。 中国脊 世界观 新中式收藏级国府别墅 4.推广节点及节奏把握 * 推广阶段 时间划分 推广重点 核心事件 蓄客期 2010.1-6月 形象过渡期，通过三期重新树立和提升项目形象；强