银行保险网点的服务和维护.ppt

讲师简介 姓名：揭晓云 入司时间：2007年7月 福建省公司高级讲师 2007年-2013年在福州晋安公司历任客户经理、兼职讲师、导师、组训、渠道主管 2014年加入南平浦城支公司担任银行保险部项目负责人 情感维系： 紧抓重点网点和重点柜员 建立健全网点信息资料卡 （柜员电话、住址、生日、家庭成员情况) 投其所好(寻找共同点) 工作外的公关（电话、短信、聚会） 2、获取客户资源 来源渠道 存量客户：掌握在主任和柜员手里 流量客户：主动权在你手里 柜面销售：主动热情帮助客户精准、简要的解说煽动性的表情 留下联系方式二次需求挖掘（注意点：产品没有好不好， 只有适不适合） 3、能够谈判项目 项目运作 沙龙 4、能够实现业绩目标 柜面营销 通过项目运作 通过沙龙 自主销售 遇见心仪的对象，怎么办？ ?授课时间：1分钟 ?保单保全服务 续期服务 满期理赔服务 二次保单开拓 * ?授课时间：10分钟 ?讲师说明研讨内容及研讨要求 ?当我们刚刚进入一个网点以后，怎样较快获得网点认同？应注重沟通什么？ * ?授课时间：3分钟 ?讲师根据学员研讨成果进行总结 ?怎样较快获得网点认同： ①发挥个人魅力，以专业形象取得认同，留下良好印象； ②尽快熟悉网点人员，融入网点； ③勤奋是第一位，增加工作积极主动性，配合网点做力所能及的事情； 注重沟通： ①先沟通观念，不提保险； ②方案沟通，利益引导； ③争取辅导培训机会，协助营造网点销售气氛； ④及时激励标杆个人； * ?授课时间：1分钟 ?讲师提示网点服务的一些注意方面 ?树立标杆网点： 银行人员销售的“二八定律” 榜样的力量是无穷的 以点带面，全面开花 * ?授课时间：1分钟 ?讲师提示网点服务的一些注意方面 ?工作禁忌： 参与银行的人事议论 通讯不通畅 攻击同业 ?授课时间：1分钟 ?讲师提示网点服务的一些注意方面 ?良好的服务带来？ （讲师提问）： 网点销售氛围的炒作 客户资源的累积 客户的认可 自身收入与发展 * ?授课时间：1分钟 ?没有不好的网点，只有经营不好的网点 * 讲师　揭晓云 网点服务的意义 1 　网点服务的目标与经营目的 2 案例分析 3 ü 一、网点服务的意义 获得银行人员认同最简单的办法 为后期业务开展做出的铺垫 让银行放心销售的最佳保证 网点服务的对象 银行：主任、柜员 渠道：客户 　 网点服务的意义 1 　网点服务的目标与经营目的 2 案例分析 3 ü 二、网点服务的目标与经营目的 1、确保准入 2、能够获取客户资源 3、能够谈判项目 4、能够实现业绩目标 和主要负责人搞好关系是公关重点 主要负责人包括： 网点层面：主任、副主任 柜员层面：主力柜员、大堂经理 1、确保准入---做好公关服务 项目运作 事前主动与合作行做沟通，分享成功案例 因行而异，积极主动落实激励政策、方案 充分配合、调动积极性 通过会议辅导工作 晨夕会运作：产品、销售技能辅导； 业务竞赛的阶段分析 存在问题的解决方案 沙龙 微沙 普通沙龙 精品网沙 自主销售--保单拓展 保单保全服务 续期服务 满期理赔服务 二次保单开拓 网点服务的意义 1 　网点服务的目标与经营目的 2 案例分析 3 ü 案例研讨 当我们刚刚进入一个网点以后，怎样较快获得网点认同？应注重沟通什么？ ? 怎样较快获得网点认同： ①发挥个人魅力，以专业形象取得认同，留下良好印象； ②尽快熟悉网点人员，融入网点； ③勤奋是第一位，增加工作积极主动性，配合网点做力所能及的事情； 注重沟通： ①先沟通观念，不提保险； ②方案沟通，利益引导； ③争取辅导培训机会，协助营造网点销售气氛； ④及时激励标杆个人； 分享研讨 树立标杆网点 银行人员销售的“二八定律” 榜样的力量是无穷的 以点带面，全面开花 工作禁忌 参与银行的人事议论 通讯不通畅 攻击同业 良好的服务带来？ 网点销售氛围的炒作 客户资源的累积 客户的认可 自身收入与发展 没有不好的网点，只有经营不好的网点 * ?授课时间：1分钟 讲师简单阐述网点经营的意义 * ?授课时间：2分钟 ?网点服务的对象主要从两个方面来掌握： ?从银行来说：1、行长主任；2、柜员 ?从渠道本身来说：客户 ?授课时间：2分钟 ?网点服务的目标与经营目的（由浅入深） ?授课时间：6分钟 ?公关服务： ?和主要负责人搞好关系是公关重点 主要负责人包括： 网点层面：行长、主任；副行长、副主任 柜员层面：主力柜员、大堂经理 情感维系： 紧抓重点网点和重点柜员 建立健全网点信息资料卡