家具企业销售部实习报告.doc

家具企业销售部实习报告 家具企业销售部实习报告 实习地点：山东省淄博市高青县 实习单位 实习时间XX年3月22日一XX年5月9日 一实习概况 一年前，我期盼着早日完成毕业实习，走进社会，以为这 样不用每天对着课本，过着简单而重复的校园生活肯定会轻 松多了，可如今真正实习了，才深深地体会到它并不是想象 中那么简单，现实社会比起校园生活那是复杂多了，因为有 了比较，才使我感觉到校园生活是那么的美好，那么的令人 回味呀!也由此感到一种紧迫感。 今年我开始实习，不仅学到了很多课本上学不到的知 识，还从中体验到人生的苦与乐。我在家乡的一个有限公 司上班，该公司主要销售家具，套房系列，办公系列（包 括办公台、会议台、电脑台、大班椅、办公沙发、茶几等） 礼堂椅等产品。刚到公司我被分到销售部工作，为该公司 联系销售业务，推销该公司的主要产品。因为刚开始工作 的缘故，真的不太适应，对于我这个毫没有实际工作经验 又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难 的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同 事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看，从他们身上学 点东西。通过一个星期的学习观察和老同事的分析我总结 出了自己的销售策略，学到了不少东西。而且通过自己的 努力也成功做成了几笔生意，而且以后越来越熟练了，虽 然很辛苦很累，但真的很开心！因为我做到了！ 二实习总结 通过这次实习我对这个行业有了更深刻的认识，目前 中国大约有5万多家家具企业，全国家具生产总值达3400 亿元，显示了强劲的发展势头。根据不完全统计，全国新 增的1万平方米以上的家具大卖场就在60家以上。H^一五 期间我国家具产业将保持15%的增速。 从数字上看我国家具产业的发展还是很迅速的。但 “品牌观念不强，设计能力不足，产品档次不高”是我国 家具企业的现状。全国著名的家具品牌很少，国际著名的 家具品牌几乎没有。中国家具出口在国际上很有竞争力， 但只有量没有品牌。 家具业的产业本质是民生产业，所谓民生产业是解决 人民的衣食住行的产业。家具是人们生活中必不可少的器 具，在现代社会中更成为生活方式的载体。我们生产的家 具怎样满足生活水平不断提高的人民的需求，它应包括物 质和精神两个方面。前者要求有更完备的功能，有更环保 的性能；后者要求有符合现代中国人审美需求的特征。因 此，产品的开发要从这个基本点出发。根据中国国情，另 一个十分重要的问题是，对中低端产品来说，产品开发的 核心应是性价比，它是扩大内需的最主要的策略之一。而 对中国这样一个现代化进程中的人口大国，由于城市化进 程的加快，我国的消费层次出现了巨大的分层。如何适应 不同经济发展水平地区、不同规模城市居民、小城镇和农 村居民的需求，出现了更为复杂的情况。这些都是我们要 进行重新定位的问题。 家具是直接面对公共消费和个人消费的终端工业产品， 因此从整个行业来说，它构成了一条从原料采购到营销的 产业链，包括产品开发、原料采购、订单处理、生产制造、 物流配送、终端销售及服务。现代产业间的竞争己不再是 产业链中单个环节的竞争，而是整个产业链的竞争。中国 家具业从技术和生产能力己基本接近世界发达国家的水平， 但是在产业链的其他环节仍有较大的差距，这使我们仍处 于国际分工的中低端。因此，我们必须进行整个产业链的 建设，特别在产品开发上如何掌握自主知识产权；在原料 采购上，以国际的环保规则实施“产业链监管”；在订单处 理上，采用个性化的设计服务和售前、售中和售后服务， 提高外包的能力；在物流配送上采用信息技术，实施低成 本、高效的配送方式；在终端销售及服务上，拥有自有品 牌、实现快速及便捷的供货和负责任的售后服务等等。 三十年来，中国的家具流通业，这里指的是家具的批 发和零售业取得了巨大的发展。这种发展在一定意义上说， 是独享了 “行业发展的红利”，也就是说，在家具制造业极 为快速的扩张过程中，由于销售渠道的短缺，而为专业市 场的生存和发展提供了机会，但是以专业市场进行批发和 零售的现行运营模式存在着根本性的缺陷： “经营模式以物业管理租赁和商业管理为主，销售手 段以价格竞争为主”。一方面，由于经营者并不直接参与家 具的销售，缺乏家具营销创新机制和动力；另一方面，由 于城市商务成本的提高，经营者把这部分成本转嫁给经销 商和制造商，促使交易成本上升，正面临着越来越大的风 险，变革势在必行。 中国是一个幅员极为辽阔，经济发展水平极不均衡的 发展中国家，在今后一段较长的时期内，由于东部经济发 达地区与中西部经济欠发达地区民众的可支配收入水平及 消费水准仍然相差甚大，即使在同一地区，中心城市和二、 三级中、小城市及乡镇也相差较大。因此，家具消费呈现 出一个呈垂直方向的多元化分布；此外，由于贫富不均， 消费水准的较大差异，家具消费还呈现出一个