安徽合肥融侨项目地产阜阳推广建议.ppt

方案简要阐述 方案简要阐述 引导式会销推广 方案简要阐述 方案简要阐述 阜阳客户 公务员+企业主+白领 目标群体－柔性需求 特点：前瞻性+财力 合肥楼盘 品质 品牌 服务 报 纸 户 外 电 视 报 被动式传播 媒介影响之外 主要媒介 第 三 者 推 介 主动式传播 自动寻求信息 引导式 会议营销 双向交流 精准定痊 方案简要阐述 阐 述 阜阳人在合肥购房主要目的为子女上学、养老、移民、婚房等柔性需求为主，并且抱有合肥的房产增值潜力较大的意识。这类人群的共有特点为对房产增值潜力较强的前瞻性，及具有相当的经济实力。此类人的典型人群为：公务员、企业主及白领。 处于二线房产城市的合肥楼盘，在楼盘的整体品质上明显优于阜阳，两地目标群体对房产的理解也存在着一定的差异。而当阜阳潜在购习者以低层次的角度去选择合肥高层次的房产时，存在着错位－－高品质的楼盘无法获得其应有的认同感。 阜阳潜在购房者几乎感知不到合肥楼盘主要媒介的影响，其购房均为主动购房，并且在购房前，几乎均要主动去寻找一些相关的第三者进行咨询，这就表明双方间的信息不通畅。而会议营销作为最有效的双向沟通营销方式，将是解决这一矛盾的有效手段。 基本面分析 基本面分析 目标群体分析 前瞻性富人阶层 方案简要阐述 前瞻性指数 可支配财富 企业主 公务员 个体户 白领 其他 外地人员 从简要分析中可以看出： 前瞻性及财富指数均高的目标客户主要为：企业主、白领及公务员。 其他 及外地人员散状分布，为辅助客户群体。 主要群体为集中性，易寻求群体；辅助群体为分散性、补充群体。 购房者需求分析 引 导 型 购 房 市 场 从购房性质可以看出，阜阳人在合肥购房主要为柔性需求，其次为弹性需求，刚性需求极少。 在柔性需求为主的市场中，引导犹为重要。 产品认知途径 电 视 报 纸 户 外 媒体覆盖范围 合肥楼盘宣传 信息传达不到 主动询问第三者 信息被动接收者 购房者需求分析 非专业 关键者 对购买者第一印象有烈 的影响力； 其建议以自身观点为主， 缺乏理性与科学性； 群体复杂，无法准确寻 求与沟通； 电视、报纸、户外三大地产主要宣传途径在阜阳的影响有限，所以阜阳人在合肥购房主要依赖于第三者的推介。 其依赖于第三者推介的主要原因是本地获知楼盘信息渠道没有，所以建立本地信息平台，形成专业化“第三者”进行推介，将有效拓展合肥楼盘在阜阳的知名度、传播度及销售率。 产 品 认 可 点 低层次认可 购房者需求分析 结论： 阜阳购房者在选合肥的楼盘时，选房角度仍为阜阳观点，主要集中在地段、户型及价格上。 说明两点： 一是楼盘的其它特点表现不突出； 二是没有对其进行引导性宣讲。 对阜阳、淮南客户资料进行简单分析 指标 户型 地段 配套 品牌 数据 8/23 7/23 4/23 4/23 比率 34.7% 30.4% 17.4% 17.4% 本土媒介 本土媒介 媒 介 方 式 非常规，地面战 媒 介 方 式 在最近的市容治理下，户外广告几乎全部拆除。 本地人生活方式决定没有时间看电视，阜阳典型的喝酒城市、打牌城市。 本地电视台收视率低，广告效果不明显。 阜阳电视： 阜阳报纸： 本地人读报习惯不强，并且报纸的发行量只有3－5万份。 户外： 阜 阳 市 目 前 无 全 市 覆 盖 性 媒 介 媒 介 方 式 覆盖范围可控 精准投放可行 信息量大 可重复覆盖 性价比高 派单为最原始 — —最有效的传播手段 媒 介 方 式 楼盘节点发放 活动发放 准客户发放 目标客户定点发放 短息群发— —告知性广告 媒 介 方 式 眼球媒体 性价比高 关键是要能吸引眼球 宣传车 县城内震撼性广告媒体 媒 介 方 式 定时放发 信息量大 性价比高 信息报 有效覆盖商户 媒 介 方 式 转介绍 阜阳售楼员 县城售楼员 二手房中介 已买房客户 营销计划 营销计划 营销计划 会 议 营 销 媒介发布 邀约客户 阜阳会销 合肥会销 营销计划 阜阳会 1、每周一次； 2、星级宾馆小型会议室； 3、增进对产品的认知。 4、选拔种子客户 合肥会 1、每周一次； 2、强化对楼盘的现场认同感； 3、逼大定； 4、后期跟进； 营销计划 成立“融侨（阜阳）房友会” 1、定期通报项目情况 2、听取业主意见 3、增进相互情感 4、吸收准业主入会 5、缠定 6、跟进，跟进，再跟进 7、不定期赠送小礼品 8、转为种子客户 媒介执行及预算 媒介执行及预算 媒介执行及预算 序号 媒体渠道 形式 数量 单价（元） 总价（万） 1 直投派报 针对目标客户群体进行定点拦截挖掘（阜阳及亳州市区） 20万份 0.41 8.2 2 短信 针对目标客群进行信息传播(阜阳各地区大企业