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专业销售拜访的重要性 Human Resource Dept. 创造需求 医药代表的拜访是影响医生处方习惯最重要的因素 传达正确信息，解决临床问题，指导用药 与VIP建立良好的联系，维持长期的合作 向公司反馈各种临床信息 公司形象 对医生来讲，你就是公司 用公司要求来规范自己的行为 公司的文化：进取、吃苦、团 队精神 正当的竞争手段 个人成长 医院代表岗位职责是成功的起点 经验积累，用过程来培养自己的管理能力 HR/CR/DR 主要职责：以最低成本超越完成销售指标/提高市场占有率 计划 市场 客户档案 区域管理 营销计划 商业渠道 客户管理 陈列展示 产品知识 财务知识 店头行销知识 竞争对手知识 行政管理 执行（拜访） 区域管理 区域覆盖 营销计划 资源利用 订单/姿信 收款 商业促销 药店促销 医院促销 产品知识 财务知识 店头行销 知识 销售技巧 沟通技巧 谈判技巧 企业文化/销售哲学/信条 评估（分析） 访后分析 售后追踪 行政管理 客户档 案更新 遵照计划 HR/CR/DR之主要职责及基本工作内容主要职责：以最低成本超越完成销售指标/提高市场占有率 HR/CR/DR 专业知识 区域管理 销售拜访 访后分析 沟通 群体销售 行政管理 专业衡量