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销售流程 成功业务员要做哪些准备？ 资料的准备 知识的准备 心态的准备 形象的准备 工具的准备 资料准备—客户在哪里? 媒体资源 （如黄页,户外广告,报纸等）； 互联网 （如B2B网站、行业网站等）； 企业集会 （行业展会，招聘会等）； 陌生拜访 （如工业区、商业大厦等）； 客户转介绍（利用现有人脉）； 公司资源 （老客户、孤儿单、投诉单）。 客户无处不在！ 知识的准备 相关产品知识 公司运营知识 市场客户知识 各知识所占比重 心态的准备 对自己的态度：积极、自信、好学； 对产品的态度：信任、了解、熟悉； 对客户的态度：尊重、诚恳、热情； 对工作的态度：勤奋、敬业、负责； 对竞争对手的态度：绝不恶意中伤； 形象的准备—专业形象 成功只青睐有准备的人！ —— 你准备好了吗？ 接近客户 理解“接近”： 什么是“接近”：在短时间内，引起客户的兴趣并建立融洽的交谈环境，最后将话题引入主题。 接近客户的途径：电话、陌生拜访、邮件等； 接近四要素： 1. 短时间； 2. 引起客户的兴趣； 3. 建立起融洽的沟通氛围； 4. 将话题引入主题。 客户态度的变化 ...5 ...联系 ...4 ...欲望 ...3 ...关注 ...2 ...好感 ...1 ...兴趣 客户关注点的变化是对你