世界级销售拜访培训教程知识课件.ppt

回头看看写有手机“收益”的翻纸板，然后回顾一下每个收益这是特性还是收益？ 在大多数情况下，所列出的 80 –90% “收益”是特性 我们的确知道有关特性和收益的内涵，但在谈论什么是特性时却会出现一些常见的错误 收益只有在可以满足一种需求时，才可以成其为收益 挑战 辅导技巧 其它方法都失败了 保持冷静 提出问题 询问观点 收集事实 不要为借口进行争论 聆听并做笔记 设定清晰明确的改进标准 辅导步骤 收集原始数据 定义问题 确定机会 制订行动计划 强化与跟进 反馈 反馈 定义 基于客观观察与分析，分享 您对他人的行为和/或表现的看法 目标: 强化或为工作表现重新定位。 反馈 基于事实的数据 具体 建设性 个性化 平衡 表扬 建设性批评 什么时候提供反馈意见最有用？ 当有人要求时 当您对此人的表现有一定的观察和信息时 当一个项目/任务或一个项目/任务的某个阶段)完成后 当自尊能得到维护时 当能为我提供具体的意见和建议时 若能及时给我提供，让我采取行动时 如果能够让我知道可以在哪些方面进行提高，以及哪些方面做得很好（平衡的） 什么时候进行反馈没有用 当有其他人在场，而反馈意见又令人尴尬时 当反馈意见模糊不清时 当反馈不及时的时候 当您或接受反馈者感到愤怒、沮丧或放弃时 在只有事