做新世纪成功的业务员培训资料.ppt

造就一支既符合行业发展要求，又具有良好专业素养与职场能力，能够担当得起企业历史使命的优秀员工队伍是任何一个饲料企业及其全体员工生存与发展的需要。 三、企业经营新理念 专业素养 ——专业技术与服务能力 问题：仅有专业技术理论（并非完整与科学）而无实践经验可言，自然很难胜任（3分打天下）。 三、企业经营新理念 ——经营管理与市场营销能力 问题：不仅不具备一般的企业经营管理和市场营销理论与技能，更不具备饲料企业经营管理和市场营销的理论与技术。 ——经营管理顾问能力 问题：无从事规范化经营管理的实战经历。 三、企业经营新理念 职业精神 ——敬业，坚持到底； ——慎独，诚实守信； ——竞争，不断进取； ——充电，勤学苦练。 三、企业经营新理念 （四）价值链合争 ——50年代，提高生产效率； ——60—70年代，企业收购与多元化； ——80年代，经营熟悉业务，核心优势； ——90年代，兼并浪潮； ——00年代，战略联盟与合资。 三、企业经营新理念 公司B的业务市场 公司B的分销商 公司B的终端用户 公司B的供应商 公司B 公司A的业务市场 公司A的分销商 公司A的终端用户 公司A的供应商 公司A 公司 竞争 公司竞争与网络竞争 网 络 竞 争 三、企业经营新理念 相对获利能力 100 80 125% 80 60 133% 60 40 150% 40 20 200% 20 0 ∞ 10 -10 ∞ 企业成本 行业价格 选择2——低成本化领先于价格下降 或相对获利能力更强 低利化时的理想做法 企业价格 行业成本 企业产品品质 案例： ——格兰仕微波炉； ——名人之战（双剑合壁）； ——六和低成本策略。 ——越低利化，越要强调逆向理解，即越要强调获利能力（主要衡量指标：总利润、单位利润、相对获利能力、量利相对增长率)。利从何而来？管理出效益！当前尤其要强调五项费用控制（ABC法与全方位绩效看板管理）。 ——越是低利化，产品质量越重要，即不允许有任何闪失，而且更重要的是这一道理同时必须让养户清楚； 例：一次损失后的弥补次数 10.0 + 5.0 = 15.0 3次/0.5年 14.0 +1.0 = 15.0 15次/2.5年 14.5 +0.5 = 15.0 30次/5.0年 14.9 +0.1 = 15.0 150次/25.0年 思考3： 养户是在畜产品价格高时还是在畜产品价格低时需要高档饲料与优质的服务？ 思考2： 什么是高档饲料？ ——就饲料企业而言，越是低利化，越要强调配方成本占总成本比例（指标：配方成本比例）的上升而不是下降（以原材料采购的高效率为前提），即不能也 不可能从降低配方质量入手来 “增加”利润。 ——越是低利化，越要强调全员整合营销，越要向养殖户提供套餐服务，以确保养殖生产的万无一失。 做到“三个下沉”： ——思想下沉 ——行动下沉 ——工作下沉 如何上下结合？ 各层级人员先行深入一层调研，然后再与自已的直接下一环节关联者沟通。 营销（常务）副总 部门经理 市场（区域）经理 业务人员 分销商 消费者/用户 营销管理的唯上与唯下 观点1： 高效率——低利化的克星！ 全球低利化的一般规律表明：任何人、任何知识、任何经验都将无可避免地、无情地被加速贬值，因而要求各部门、各环节效率的更加速提升以求主动适应，否则都必然被淘汰！ 思考： 如何才能做到高效率？ ——专业化、职业化则是高效率的基础； ——“三导基础上的”流程、组织、制度是基本保证。 观点： 许多企业指望简单地设定考核指标以提高效率的做法的本身的效率就