07-263企业邮箱电话销售技巧(精品·公开课件).ppt

263企业邮箱电话销售技巧 北京二六三企业通信有限公司 渠道支持部 获取客户资料 绕前台 找到关键人并沟通 拜访客户 销售机会的判断和促成 获取客户资料 获取客户资料 获取客户资料 公关互换 广告信息 软件搜索 网络搜索 获取客户资料 方式举例 同行的案例，交换客户资料。如做网站、web手机、域名、空间、虚拟主机等的同行企业战略合作伙伴 去同行的营销会议，从中获得客户资料传统防病毒网关无法满足电信级邮件系统的需求 花钱买资料，如企业目录，行业报告等 公关互换 获取客户资料 方式举例 电视节目上的赞助商、广告商的信息 广告影视公司的案例 公路上的广告牌 平面媒体的广告 公交车的的广告 广告信息 获取客户资料 方式举例 利用搜索软件，如“火车头”，搜索客户资料 在工商局网站，如“红盾网”，搜索客户资料 用“伟库”截图软件，搜索客户资料 在“E都市”搜索里输入某大厦名，会列出在该大厦的公司信息 软件搜索 获取客户资料 方式举例 政府、工商、税务、新闻等网站上公布的公司资料 商务贸易B2B类或行业协会类的网站上公布的分类公司信息 在百度文库，搜索“区域”+“行业”+“企业目录” 等组合词，会列出很多企业目录，需要以上传资料或者灌水等形式，赚积分或者虚拟币来换取资料 在百度地图里，输入将要拜访的公司地址，会列出周边公司信息。联系周边公司，做借鉴引用例子，争取一起拜访，双管齐下 竞争对手的案例 招聘网站信息 证监会上公布的上市公司信息 网络搜索 绕前台 绕前台 绕前台 扮演多重身份 - 以客户的客户或是供应商的名义打电话,跟前台说:发给你们的邮件老找不到,请赶紧找网管处理,事情很急 - 以国家行业监管机构的名义给客户打电话 - 以行业协会的名义 - 以老乡会的方式 - 在以实名制的企业,说捡到了谁谁的工作证,要找他 - 以记者的身份,确认网管的私人信息,说自己是某报的记者,上次他约的软文的稿件已经做好,要寄给他,要转他接电话或是确认他的真实姓名 - 说自己是你们的客户,请转XX人,我们现在在来的路上 - 以客户的客户的方式,一般在网站上,客户会放一些自己的典型案例,可以说是客户的客户介绍买他们的产品,要求转电话,绕前台 绕前台 打到前台要求直接找网管 打到公司后直接转分机 一般拔3-4位,比如:806 108 206 608 等 绕前台 扮原邮箱服务商的客服回访客户 扮原邮箱的客服,说邮箱升级要找网管 查原邮箱\有几种方式： 直接通过查MX记录 如果出现的MX是域名，一般自建的情况比较多   通过命令：telnet+空格+域名+空格+25 一般能查出供应商IP或是网址，比如：新网、万网在地址栏输入mail+域名，无任何标志也能出现客户现在邮箱所用的登录窗口，平时在工作的时候要注意收集哪个邮箱对应哪个供应商。在自己的电脑里要建一个这样的库，只要遇到过或是其它同事有查出来，都可以收集 绕前台 以信息服务中心的名义 如果对方问：就说是互联网相关的，直接找网管的方式绕前台。 以域名注册商的名义 先到新网、万网、时代互联上查询客户域名的注册人是谁？然后直接找这个人在中国信息互联网信息中心，查出这个公司ICP备案号的负责人，可以通过前台直接找这个人 绕前台 以网站服务商的名义 以空间IP变更、服务器升级等理由通过前台找网管。 网站的服务商一般是在网站的左下角或右下角，有链接。 以互联网监管部门的名义 - 以工信部备案的名义，打电话到前台说网站备案不完善或其它理由，绕前台 - 以中国互联网反垃圾联盟的名义打电话给网管，做调查 - 以某专家小组的名义,比如艾瑞报告的方式，做调查 绕前台 以服务机构的名义或是服务部门的名义 - 以电信名义,针对黄色和垃圾邮件进行调查,找网管 - 以水电费欠费,没有交的方式,找财务,再通过财务找网管 - 以银行的名义,说需要与财务对一下帐的方式 - 以快递公司的名义,说这里有一封给网管的信要给他，问地址与姓名，或是 说他们网管昨天发的快递没有写清楚一些内容，需要再问一下他 绕前台 利用招聘 - 打电话到前台，说到贵司应聘某职位，要求找人事，再通过人事说电话转错，或让人事的人转到网管那里 - 以各招聘网的名义,，回访人力资源部负责人再找网管 通过看客户的网站上的联系人电话 -查到信息部或者行政部的联系方式，直接打过去 和前台套近乎 -可以跟前台美女搞好关系，从她这里找突破口，而且在后期的客户跟进过程中，要与前台保持密切联系，可以从她那里得到客户的很多资讯，有利于跟单 绕前台 扮熟人 - 扮老板情人、网管情人、老婆，直接打到前台找老板或网管 或以半威胁的方式： 比如：我: 你好，