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商业银行面临市场竞争格局重大变化的对策分析-金融银行论文 商业银行面临市场竞争格局重大变化的对策分析 周鹏义 摘 要：本文分析了在利率市场化的前夜，在市场竞争格局发生重大变化的前夜，商业银行面面临市场竞争格局重大变化，我们应采取的对策分析。 关键词 ：商业银行 市场竞争格局 （一） 自2014年11月22日起我国多次下调了金融机构人民币贷款和存款基准利率到现在，存款利率浮动区间的上限调整，贷款利率浮动区间的下限也进行了调整，进一步推动了利率市场化。利率市场化对商业银行有何影响，我们从2011年5月8号，深圳发展银行（现平安银行）行长理查德. 杰克逊在接受《投资者报》记者问时说的一句话可以看出，他讲：一旦利率市场化那天到来，市场的竞争格局就会发生重大变化，什么变化呢？我们看看从1977年到1994年，日本利率市场化对银行的影响结果：盈利能力——下降明显；净利息收入——占比下降。这种变化说白了就是这个银行牌照不能向以前躺着吃饭坐收营利了。 理查德先生他还讲道：我经常和同事说，做银行很简单的。比如说做贷款业务，直接在报纸上打个广告说，“要贷款吗，找我们！”这样会有很多人来。但存款广告打出来，不一定有人来。所以做银行业务，吸收存款很重要。有的人会认为，做银行就是做贷款，其实，做银行更核心的是吸收存款，因为没存款就不能支持放贷。这里出现一个问题：在利率市场化的前夜，在市场竞争格局发生重大变化的前夜，我们准备好了吗？如果没有准备好，银行所有的人员压力特别是领导的压力怎么消化，个别风险控制不好的，只有破产。这个问题跟以前我们所面临所有问题完全不同。 （二） 好，现在进入第二个方面，怎么办？无论是你加强自己的资产负债管理也好，风险定价也好，科学化的盈利分析也好，核心的得是吸收存款。这是一个老问题、俗不可耐的问题，说它老、说它俗是因为银行从业者包括学者开口就说的、各种文章也是比比皆是，但都没把它拿的太当回事太重要的问题。诸位想一想，我这里说的重不重。不重，为什么？因为真要重要它就不讲了，给我闭嘴干活吧！就象打仗敌人追兵来的时侯还说什么话，赶快走不然命就没了。因为历史的情况、银行体制因素，存款问题存在，但都不是类似要命的问题，所以隔靴搔痒、蜻蜓点水，诸家都可以说说。我们可以看到危机与机会是并存的，咋抓住机会：众人醉唯我独醒，什么行业潜规则，什么国际通行作法，你不利令智昏。旗鼓相当的球手常讲：我们就是要等待对方犯错误。所以银行领导者在这一时期要能够忍耐，不被眼前利益击倒。他揽储你也揽吗？他暗优惠你也优惠吗？鹦鹉学舌、二败俱伤，这有什么意思。言归正传，所以对策分析我们就讲讲培育忠诚存款客户问题。 忠诚存款客户，简单说就是高频度的存款客户，表现为存款次数及余额上。对银行高依恋、高重复的存款。这其中最为珍贵的是超值忠诚存款客户，它是一种典型的感情或品牌忠诚。此类客户对银行最有价值。这类存款客户是银行最宝贵的资源，吸收存款如果获得这种超值忠诚的存款客户， 这个银行领导几乎可以垂拱坐致太平。 1．客户超值存款忠诚的体现 超值忠诚客户除了高频度存款外，他们还非常愿意为银行进行正面的口头宣传，给银行带来推荐效益；他们对利率的敏感性较低；客户会增加钱包份额；更倾向购买银行的其他产品等。从上述行为可以看出，客户存款的忠诚体现在： (1)客户关系的持久性，表现在时间和联系的持续性。 (2)客户花在银行的存款金额提高，表现在增加钱包份额，增加交叉销售。 (3)客户对银行有很深的感情，非常愿意购买银行的产品，自觉地为银行作正面宣传，对银行的满意度很高。 2．客户超值存款忠诚为银行带来的功效 (1)为银行带来利润。忠诚的客户首先会继续购买或接银行的产品或服务，而且愿意为优质的产品和一流的服务支付较高的价格，从而增加银行的利润总额。 (2)利用口碑宣传银行。忠诚的存款客户往往会把自己愉快的经历和体验直接或间接、有意或无意传达给周围的亲朋好友、左邻右舍和同事等。无形中，他们成了银行免费的广告宣传员。 (3)示范作用。忠诚的客户一经形成，对银行的现实客户与潜在客户的心理、行为和社会方式提供了选择的模式，而且可以激发其仿效欲望，使其存款行为趋于一致。 (4)降低银行成本。忠诚的存款客户通过重复存款、宣传介绍、称赞推荐等方式可以使银行减少促销费用开支，降低经营与管理成本。 (5)降低经营风险。依据二八法则，一个企业80％的利润来源于20％的客户。在市场竞争日益激烈的今天，拥有并扩大忠诚客户群，将使银行经营风险大大降低。 （三） 以上我们总结说了忠诚的存款客户几个条条，这个忠诚的存款客户为什么偏偏对你那么好这可不是一下来的，好象是一年以前吧，从报上看到一个报导，北行一卖化妆品的创业者，她的店