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销售培训资料 零售店销售技巧 一、建立积极的销售心态。 1、专业的态度。 2、热情友好。 3、具备耐心。 4、真诚的心态。 二、销售机会的特点。 1、销售机会掌握在他人手中。 2、销售周期短成交快。 3、竞争明显而直接。 4、视觉工具的重要性。 5、营业员对促成销售有决定性作用。 三、销售机会的流程——销售机会的过程实际上就是满足顾客需要的推销过程。 A、招呼顾客。 B、了解需求。 C、销售引导。 D、销售演说。 F、提议成交。 E、服务说明。 A、招呼顾客。 1、问候语。 2、发出邀请。 3、简单卖点介绍（视情况而定）。 4、辨别顾客的需求。 5、不要贸然设定。 6、引起顾客的注意，建立有利交易氛围。 B、了解需求。 1、何时询问。 2、如何询问。 3、用延展式的问题了解顾客的需求。 4、用限制式的问题确定顾客的需求。 5、聆听顾客的表达。 6、解释询问的理由。 7、对顾客的需求有清楚/完整和有共识的了解。 C、销售引导。 1、商品基本能满足顾客的需求。 2、加强支持顾客的需求。 3、将顾客的需要与您的商品的特点相联系。 4、出示证据。 5、商品不能满足顾客的需求。 6、对顾客的需求表示理解。 7、询问该需求的原因。 8、推荐能满足与该需求相联系的商品特征。 9、介绍该商品的特征和利益，出示证据。 D、销售演讲。 1、销售演讲的时机。 2、如何介绍商品满足顾客的需求—