培训的信任和建立信任的模型演示教学.pptVIP

Copyright ? 2004 Wilson Learning China Limited #* Copyright ? Wilson Learning China Limited #* 讲师期望 突出实用的销售方法和技巧 结合日常工作进行探讨研究 小组成员积极发言认真演练 理论联系实际课后尝试运用 珍惜公司给与培训福利待遇 尊重人力资源同事辛苦付出 “顾问式销售” 模型，四个缺乏 掌握关 系态度 缺 乏 信 任 建 立 信 任 缺 乏 了 解 发 掘 需 求 缺 乏 满 意 巩 固 信 心 缺 乏 帮 助 有 效 推 荐 1、为什么相信你和公司 2、你清楚客户为什么要购买怎样买吗 3、你的产品和方案行吗 4、买了会不会出问题啊 1. 获得信任 专业销售流程 2. 探知需求 3. 达成需求共识 4 设计推荐策略 5 呈现方案 6 处理异议 7 获得成交 8. 售后支持 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 顾问式销售方法 加强关系，提升业绩！ 单元一：课程总结P13 分享我对该门课的看法 1、销售有个性但也有共性 2、销售的开始阶段要练好基本功 3、SALES应该是业界最优秀的 单元二：课程概述P3 目的—了解建立信任的技巧和方法 过程---感受缺乏信任对销售的影响，学习建 立信任的技巧和方法 收益---识别缺乏信任的障碍，通过建立信任 的方法的运用，消除沟通交往障碍， 快速建立信任 销售中我们面临的两种压力P4 万事开头难，我们和客户之间始终有压力 关系压力—日常接触时，由于陌生而产生的彼 此不舒服和紧张的感觉（讨论表现） 任务压力—我们和客户共同进行一项工作时， 彼此感到的解决问题达成共同结果 的迫切程度（讨论表现） （这个任务不是我们的QUOTA） 信 誉 设 身 处 地 信任感模型P7 信誉 + 设身处地 = 信任感 你的表现带给客户的对你工作能力的信任感觉 你的换位思考带给客户的对你人品的信任感觉 信誉模型P8-11，详解 设身处地 会面意图 共通点 专业形象 办事能力 总结：此四点相辅相成、持续不断、会面意图最重要 信誉模型—“专业”形象 ? 外表专业—衣着、仪容（举投标的案例） ? 举止专业—目光、握手、交换名片、坐站姿、送礼物、不卑不亢、避免小动作 （现场演示） ? 言语专业—问候、称呼、介绍、告别道谢、普通话、语调语速适中、避免口头语、避免攻击对手、避免过于谦虚、避免否定公司、避免随意承诺、避免争执、避免居高临下词语、避免打探隐私、避免性别歧视、避免不懂装懂、避免没话找话、避免随意换话题，避免大谈别人不感兴趣话题 ? 过程专业—提前预约、守时、材料准备充分-产品资料、报价单、公司介绍、成功案例、样品样机、小礼品（举华江的例子） 信誉模型—办事能力 ? 个人能力—你的从业经历、教育背景、资格资质、公司地位、工作成绩 ? 行业背景—是否在同行业有工作经验、是否了解行业的相关知识及面临的问题，切忌不懂装懂或夸夸其谈 ? 响应能力—对客户提出问题的响应的态度和速度，以及处理问题的结果带给客户的满意程度-服务问题、价格问题、质量问题、供货问题、客户活动、个人需求（帮人买电脑、用车、孩子上学、家人看病等等），切忌不要太轻易承诺结果，否则一旦办不成客户会对你办事能力不相信 ? 超出预期—对客户没有提出的要求或遇到的困难能及时发现并在能力许可的情况下帮助解决 （案例：农党请客，给客户买牙疼药、送客户存储卡） 信誉模型—共通点 ? 共同兴趣爱好—体育活动、文艺活动等等，但是切忌假装爱好 ? 共同认识的人—可以是圈内也可以是圈外的人，但是要注意必须是和客户关系好的人，他会把对第三方的认可带到你身上。 ? 同乡校友邻居—适当利用增进彼此亲切的感觉，避免过度渲染，让客户感觉你因此有依赖感而失去正常的甲乙方关系或引起别人怀疑