处方药销售基本知识培训(xxxx0126版)适合新员工培训.ppt

三个有意思的字—— “忙”——“忙乱” “盲”——“盲目” “茫”——“茫然（迷茫）” 从结构来看，三个字都从“亡” “亡”的词义：死亡、灭亡；失去、丢失 “忙乱、盲目、茫然”的结果： 失败/不成功/达不成目标 导致“失败/不成功/达不成目标”的原因： 忙乱——方法？ 盲目——目标？ 茫然——使命？ 职业发展与规划理念 “你今天站在哪里并不重要，但是你下一步迈向哪里却很重要。” 快乐？家庭？ 事业？学业？朋友？爱情？ ……？？？ 每个人都有自己的需要 职业生涯规划 现今大学生对职业生涯规划的认知 结果：76.6%的毕业生对“如何规划自己的职业生涯”毫无头绪或仅有初步了解！ 状态一：毫无概念 状态二：了解一点 状态三：比较熟悉 状态四：深入了解 大学时光 你的时间 你修正自己的能力 人生 犯错的代价 职业测评与职业生涯规划 职业生涯规划 个人结合自身情况 眼前的机遇和制约因素，为自己确立职业方向、职业目标，选择职业道路，确定教育计划、发展计划 为实现职业生涯目标而确定行动时间和行动方案。 职业生涯规划匹配图 职业 自 身 机 遇 行 动 匹 配 就业的本质是找一个适合自己性格的岗位。 性格第一 能力第二 知识第三 职业测评—职业生涯规划的开始 自我 评估 性格 动机 兴趣 能力 价值观 …… 1 职业生涯规划 2 职业环境了解 决策 行动 职业生涯设计的三个要素 + + 职业生涯规划 = 知己 知彼 抉择 对自身条件的充分认识和全面了解。 知己—— 对欲从事职业的环境、相关的组织等信息的 有效掌握。 知彼—— 抉择—— 在知己知彼的基础上，再来决定符合现实，能充分发挥自己专长和强项，自己有浓厚兴趣并且与环境相适应的职业目标。 知己 性格 兴趣 特长 气质 智能 情商 价值观 知彼 组织环境 组织发展战略 人力资源需求 晋升发展机会 政治环境 社会环境 经济环境 抉择 职业抉择 路线抉择 目标抉择 行动抉择 职业生涯要素关系 * 发展迅速 我国医药行业自改革开放以来，以每年平均16.6％的增长速度，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度 大而不强 我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，企业数量多，整体规模小,结构调整的压力比较严峻 整体素质差,创新能力弱 大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产 医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高 预期到2020年，中国药品市场的规模将达到2.3万亿元。人口老龄化带来药品潜在需求增加。 * * * * 打印案例供大家讨论 【案例】???????某医药代表的工作描述 　　职位：医药代表 ?? 上级主管：销售经理或地区主管 　　工作区域：青城市 　　工作目的： 　　①建立并维护公司的良好形象 　　②说服采购人员购买公司的产品 　　③说服客户正确应用公司的产品 　　④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 　　⑤逐渐扩大产品的应用 　　⑥鼓励客户不断应用我们的产品 　　⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 　　⑧收集提供市场综合信息 　　⑨收集提供竞争对手产品及市场信息 ①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 　　②完成推广计划并使投入取得最大效益 　　③进行有计划的行程拜访提高工作效率 　　④确保本区域内行政工作及时准确 　　⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 　　⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 　　⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 　　⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序 大一、探索期；大二、定向期；大三、大四、冲刺期；大四、大五、分化期 * * 一个大学生大学四年的过程也就是也一个“产品”塑造的过程，这种产品必须适应市场的需要！ * 职业：career 工作：job 给自己做一个SWOT分析 * 职业测评如何测评？ 资源永远是有限的 资源永远是可以无限开发的 客户资源：虚心求教、寻求帮助、“双赢”策略 情感银行有取有存才会长久。 小 客户潜力等级 大 潜力小 用量大 潜力大 用量大 潜力大 用量小 (机会） 潜力小 用量小 大 药 品 实 用 情 况 小 分组讨论 客户的需求有哪些？ 我们能够提供给客