商务谈判的语言艺术知识课件.pptVIP

第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制，以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统。但是，不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣。为了表示歉意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上，一见面，罗斯福就以攻为守地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，明白吗?”萨克斯说：“英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的欧洲史就得重写。”萨克斯说完，目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯，轻缓地说：“你胜利了。”萨克斯顿时热泪盈眶，他终于成功地运用实例说服总统作出了美国历史上最重要的决策。 商务谈判的语言艺术 本章就以下问题展开讨论： 陈述、提问、回答及说服的各种技巧 无声语言的应用 第一节 谈判语言概述 一、商务谈判语言的类型 1．有声语言和无声语言 有声语言：通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。 无声语言：又称行为语言或体态语言，指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。一般理解为身体语言。 2．依据语言的表达特征 礼节性语言：指为了增进了解、沟通感情、融洽气氛的语言。如“很荣幸能与您共事”、“感谢您的光临”、“热诚欢迎”、“愿我们的工作能为加强双方的合作作出贡献”等。 专业语言：指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。语言特征是简练、明确、规范、严谨。 弹性语言：也叫外交语言。一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言，可以为自己留有余地。；如常说“互利互惠”、“可以考虑”、“尽快答复”、“有待研究”、“适当的时候”、“最近几天答复”等。 威胁、劝诱性的语言：对抗性强、尖锐激烈的语言来威胁对方；或是委婉、平和的语言来诱导对方。如“非如此不能签约”、“除非你方改变态度和做法，否则我方将拒绝合作”等。 幽默性语言：具有生动、活泼、优雅、诙谐等特点的语言。 引进设备的谈判 1986年我国某玻璃厂与外国M玻璃公司谈判设备引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方的希望是国内能生产的则不打算进口（部分引进）。我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。他说：“你们M公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设备，搞技术合作，帮我们把厂搞好，只能用最好的东西，因为这样我们能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们在中国的发展也有利。”M公司听后当然很高兴，这时气氛随之活跃起来了。于是中国代表话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在与我们厂搞合作，如果你们不尽快与我们达成协议的话，那么你们就要失去在中国市场的发展机会，当然我们也失去了最好的设备和技术。”这番话打破僵局，最后达成协议。我方省下了一大笔资金，而M公司也因此在中国市场赢得了极高的声誉。 一次中外双方就一笔买卖交易进行谈判。在某一问题上讨价还价了两个星期仍然没有结果，这时中方的主谈人说，瞧我们双方至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话，我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世纪记录大全。我敢保证，谁也打破不了这一纪录。此话一出，双方都开怀大笑，随即双方都作出让步，很快达成协议。 心理学家凯瑟琳说过：“如果你能使一个人对你有好感，那么也就可能使你周围的每一个人甚至全世界的人都对你有好感。只要你不只是到处与人握手，而是以你的友善、机智、幽默去传播你的信息，那么时空距离就会消失。” 说服性原则：谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。 隐含性原则：谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。与客观性、针对性、逻辑性并不矛盾，指的是在发问的时候不要“直”而不弯、“露”而无遮，而是在不同的情况下，采用“弯弯曲曲”、“隐隐约约”的表达方式。 规范性原则：谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。 坚持文明礼貌的原则，须符合商界特点和职业道德要求； 清晰易懂，不能用地方方言或俗语之类； 注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吐舌挤眼、语不断句、嗓音微弱、大吼大叫等。 在商务谈判中让你的话字字千金 专家建议，在商务谈判中应该尽快切入正题。切入正题之后，就要应对自如地表达出自己想要表达的东西。要做到这一点，你可