第十三章节销售分析解析.pptVIP

第十三章 销售分析 通过销售与营销分析，可以确定各销售区域、产品、顾客或其它销售单位创造的利润。它虽然不能说明为什么会有问题，在起码会指出什么地方有问题。 一、销售队伍评估概述 （一）销售队伍绩效评估的内容 1、销售量分析 2、成本分析和盈利分析 3、销售人员个人业绩的评估 （二）销售审计 （三）评估过程 1、收集信息：通过实际结果和预计目标的比较发现问题并确定差异。 2、挖掘原因：确定营销计划中产生差异的具体原因。 3、采取行动：制定下一期间的规划，改进缺陷，发挥优势。 注意：信息必须详尽（地区、人员、产品、顾客、订单规模） （四）销售量分析的基础 1、总销售量分析 2、地区销售量分析 3、产品销售量分析 二、销售审计 首先应进行的工作是对营销与销售进行定性的审计工作，包括：目标、政策、组织、方法、程序与人员、激励方法是否有利于总体目标的实现、目标市场的特征如何？公司以及竞争对手是如何适应这一点的？时候对销售活动进行了正确的指导？是否制定了有效的销售战略？ 1、80/20原则 营销活动不仅要注重总体情况，还需要关注各组织部分。该原则说明公司的绝大部分收入（利润）来自于一小部分客户、产品或区域。该原则的意义在于通过对公司营销活动的结构分析，以确定重点客户，重点产品以及重点区域。 公司营销的重点，绝大多数的营销费用放在那些利润率最高从而可以最大的增加销售额和利润的地区